이제는 물류컨설팅/(주)TL Korea 오영택 소장

컨설팅(Consulting)이란? 컨설턴트(Consultant)란 무엇인가?

최근 젊은이들이 가장 선호하는 직업 중 하나는 컨설턴트다. 무언가 지적이고 남
을 리드하는 전문인, 전형적인 화이트칼라에 충분한 대가와 존경을 받는 선망의 직업
인으로 비추어져서 그런 것이 아닐 런지?
컨설턴트란 남에게 전문적 지식을 제공
하고 그 대가를 받는 지적 전문인임에는 틀림이 없다. 그러나 그 현실과 이상에는 많
은 차이가 있음을 인지하면서 도전하고 받아드렸으면 한다.

컨설팅, 컨설턴트란 무엇일까? 컨설턴트의 사전적 의미는 “특정분야에 있어서 개
인 또는 조직에게 전문적인 지식, 조언, 자문 (Expert Advice)의 협력 서비스를 제공
하는 것 또는 제공하는 사람(Consultant)” 으로 되어 있다. 분명 컨설턴트는 어느
분야에 전문성을 가지고 있어야한다. 이론적 바탕과 풍부한 현장 경험을 가지고 있다
면 더없이 좋겠지만 우리의 삶은 한정된 시간과 공간 속에 살다보니 항시 제약을 받
게 되고 부족함 속에서 지나가고 있는 것이 기정사실이다. 따라서 컨설턴트도 이 양
면성을 다 갖추고 있다면 좋겠지만 항시 부족한 여건 속에 서로가 컨설팅을 하고 받
고 있는 것이다. 그러나 분명한 것은 고객은 냉정하다는 것이다. 전문성이 부족한 전
문가는 용서를 하지 않는다. 확실한 성과와 가치를 제공할 수 있어야 한다.

한 편으로 컨설팅에 대한 대가 부분은 우리나라에서는 매우 부족하고 힘든 분야라
고 감히 말하고 싶다. 본인이 좋아서 한다는 면에서는 매우 긍정적이나 순수한 컨설
팅을 통한 보수를 일반적으로 보자면 컨설팅은 매우 어렵고 힘든 3D 업무와 다를 바
없다는 생각이 날 때도 많다. 더구나 우리나라와 같이 지식정보는 공짜라는 개념이
강한 문화에서는 아주 어려운 부분이다.

경영환경 변화와 컨설팅의 필요성

흔히들 최근의 사회는 “Global 시대, 지식정보화시대, Digital시대” 로 말하며
이 시대의 특징은 “급변. 불확실, 무차별 무한경쟁시대”로 특징지을 수 있다. 이
급변. 불확실, 무차별 무한경쟁시대의 경영은 “이윤추구도 중요하지만 어떻게 살아
남을 수 있을까?”가 우선이다. 복잡해진 경영요소와 고도화된 고객의 수준과 요구
는 과거 자기만의 지식과 경험만으로는 하는 경영에는 한계가 있음에 틀림이 없다.
따라서 특정분야의 정보와 지식 그리고 전문 컨설턴트가 필요한 것이며 이를 잘 활용
하는 경영자들이 경쟁에서 우위를 점할 수 있고 생존할 수 있는 것 이다.

컨설턴트의 또 다른 필요성은 “효율 극대화”를 들 수 있다. 경영이란? 한정된
시간에, 한정된 자원을 가지고 어떻게 효율을 극대화 하는 것이 핵심 포인트다. 한정
된 사람, 자금, 물자, 시간, 공간 등을 통하여 상대 경쟁자보다 우위를 점해야 만이
살아남을 수 있는 것이다. 경재우위를 점하기 위해서는 외부전문가활용이 필요한 것
이다. 우리는 흔히 컨설팅을 배우는 학생과 비유하기도 한다. 학교에 가지 않고도 꿈
을 이룰 수 있다. 그러나 학교에 가서 전반적인 공부를 통해서 더 넓게 멀리 나아갈
수 있으며 효율적이라 할 수 있다. 특히 목표가 분명한 대학입학 수험생이라면 학교
공부의 중요성과 함께 좋은 교육환경과 좋은 선생님을 만나 효율적 입시 준비가 좋
은 결과가 나오고 있음은 익히 잘 알고 있는 바 이다. 한정된 하루하루 시간 속에 핵
심과 답을 아는 경험 있는 전문가를 통한 효율적 학습은 최대의 성과를 내어 경쟁우
위를 확실히 마련할 수 있기 때문이다.

물류컨설팅의 특징과 어려운 점

우리 물류인 들을 만나 대화를 나누다보면 다음과 같은 공통점을 발견 할 수 있
다. “모두가 최고의 전문가고 자기분야가 제일 복잡하고 중요하다.”는 것이다. 정
부부처만 해도 그렇고 학계, 업계에 있는 분들도 그렇다. 작은 예로서 현장에 나가
업계 담당자들을 만나면 자기회사 자기현장이 제일 복잡하고 중요하다는 것이다. 그
래서 품목수가 어느 정도이고 거래처수가 어느 정도냐고 물으면 자기현장의 품목 수
30가지와 거래처 30군데가 제일 복잡하고 어려운 물류라고 자신 있게 설명한다. 이
때 여러분 입장에서는 어떻게 받아드리고 설명하겠는가? 그분입장에서는 열심히 긍지
를 갖고 최선을 다하고 있는 것만은 사실이지만 말이다.

학계나 연구계에 있는 전문가들도 비슷하다. 경영학 전문가, 산업공학 전문가,
IT 전문가, 해운 전문가, 철도전문가, 항공전문가, 자동차 화물운송, 무역, 제조, 유
통, 물류전문업 입장의 이들 모두가 제일 복잡하고 내가 최고 전문가며 제일 중요하
다고 강조한다. 틀린 말은 아니다. 자기 자신, 자기가 하는 일, 가정, 직장, 나라가
제일 중요하고 귀하다는 긍지와 프라이드가 우선 있어야 한다. 이 자체는 모든 삶의
근본 중 하나라고 여겨진다. 그러나 조금만 주위를 돌아보고 멀리 보면 더 넓고 한없
는 세상이 펼쳐지고 있다. 우물 안의 개구리가 되어서는 안 된다.

그래서 공부도 하면 할수록 모르는 것이 많아지고 겸손해지는 것이 아닐 런지? 긍
지와 자부는 가지되 남을 인정하고 더 넓고 무궁한 세계가 있음을 인정하는 것이 지
금 물류인들에게는 중요하다고 생각한다. 특히 물류는 “경쟁은 시장에서 물류는 공
동으로”가 함축된 표현이 아니던가?

물류의 특징은 “광범위하다. 종합적이다.”로 표현된다. 물류를 하면 할수록 어
렵고 모르는 분야가 많은 곳이 이 분야라 할 수 있다. 물류는 인사노무, 재무회계,
자재구매, 생산관리, 판매영업, 마케팅, 전기전자, IT 정보시스템, 기계금속, 토목건
축, 화공환경, 자동차, 기차, 항만, 항공, 통관 무역, 제조유통, 농수산, 부동산, 세
무, 법률 등 우리가 생활하는 경제활동 전반이 연관된 대표적인 분야이다 보니 과연
“광범위하고 종합적이다”라고 여겨진다. 이에 따라 당연히 물류컨설팅도 광범위하
고 종합적이다. 하면 할수록 책임을 느끼고 어려워지고 있음이 솔직한 심정이다.

시대의 변화와 물류컨설팅의 중요성

최근에 물류교육을 자주하면서 꼭 강조하는 도입 분야는 “상물분리와 전문화”이
다. 기업에서 물류합리화는 왜 하는가? 코스트다운, 서비스향상 등 여러 각도에서 말
할 수 있겠지만 본인 같은 경우 “상물분리를 통한 영업력 강화, 경쟁력 향상”이라
고 강조한다. 이를 위해서는 상류부문과 물류부문을 구분하여 전문화를 해야 한다.
특히 판매영업분야는 지금까지 자체적으로 수행해오던 판매영업업무의 목적추구를 해
보라고 강조하고 싶다. 지금까지 전통적, 관행적으로 해오던 판매영업 업무의 본질
과 목적이 무엇인지? 왜 해야 되는지? 선진국에서는 어떻게 대응하여 효율화를 기하
고 있는지? 등이다. 가장 큰 차이 중 하나는 “상물분리가 안된 국내 경영의 고비용
저효율”을 지적 할 수 있다. 우리나라는 관행적으로 제조업이나 유통업 입장, 즉 화
주입장에서 자체적으로 전체업무를 수행해 오다보니 경쟁력이 떨어지는 저효율의 영
업활동, 물류활동을 하고 있는 것이다.

기업의 책임자들도 단순 판매가 아니라 고객을 압도하고 리드하는 영업을 하라고
하면서도 정작 무엇이 목적이고 본질인지 우선순위를 모르고 있다. 제조업 중심시대
아날로그적인 사고와 업무가 아직도 많다는 것이다. 과감히 물류와 상류를 분리하여
고개의 이익을 창조하는 차원 높은 영업력강화를 기해야 되겠다. 특히 고정된 거래처
로부터 확정된 품목, 가격의 주문업무를 판매영업에서 아무런 의심 없이 수행하고 있
음은 효율이 매우 떨어지는 저 효율, 고비용의 업무다. 지식정보, 디지털 시대의 업
무의 방향은 창의성과 고객의 가치창출이다. 고정적이고 반복적인 업무는 컴퓨터화
및 현장화를 해야 한다. 한정된 자원으로 무한경쟁을 하기위해서는 차원 높은 영업업
무를 하여야 한다. 차원 높은 영업업무는 “상물분리”가 기본이고 이를 통한 영업
의 전문화 즉 컨설팅(Consulting)영업, 엔지니어링(Engineering)영업을 해야 된다.
컨설팅영업 엔지니어링 영업의 기본은 고객 지향이며 혁신이며, 이는 고객입자에서
생각하고 판단하고 행동하는 것이다. 그리고 늘 고객을 진단 분석하고 장단점을 구분
하여 가치창조, 즉 이익을 창조해주는 전문영업을 하여야 한다. 그렇게 하여 고객으
로부터 확실한 신뢰와 사랑을 받아야한다. 그것이 영업전문화, 물류전문화이고 영업
력강화 경쟁력 강화가 된다. 이를 위한 컨설팅의 필요성과 중요성이 강조된다.

우리문화와 컨설팅에 대한 인식

얼마 전의 일이다. 국내 5대 건설회사중 하나인 모회사 임원과 대화 중이었다. 여
러 얘기 중 세계선진국의 건설회사의 물류건설업무의 조직과 내용은 어떠한지 좀 알
아봐 달라는 요청이 있었다. 마침 출장길도 있었고 외국 건설회사와 업무추진 하는
것도 있고 하여 관심을 갖고 이것저것 조사하여 보고서와 함께 영수증을 첨부하여 실
비를 청구하였다. 당시 소속이 외국과 합자법인이기에 내부적으로 상의하여 이번의
조사보고비용은 우리도 정식 계약이 있었던 것도 아니고 하여 아주 저렴한 실비 몇
백만원을 청구하였던 것이다. 문제는 그 다음이었다. 당시 요청한 국내 건설사 중역
으로부터 연락이 왔는데 내용은 좋고 감사한데 어떻게 이런 정보 보고서에 돈을 청구
할 수 있으며 그 임원도 자체적으로 어떻게 처리 할 것 인가하는 반문 이었다. 하나
의 사례지만 우리나라에서 정보나, 소프트웨어, 컨설팅 등 지식정보에 대하여는 공짜
라는 개념이 강한 특징이 있음을 인식해야한다.

수많은 선배들이 각 분야에서 컨설팅 사업을 하고 있지만 컨설팅만으로 성공한 분
은 거의 못 보았다. 우리나라는 정(情)의 문화, 덤의 문화가 강한 나라라고 하지만
컨설팅만으로 수익 사업은 매우 힘든 문화적 특징을 인식하되 우리만이 아닌 세계경
영을 위한 Global 잣대로 보고 컨설팅을 인식하고 도입 활용하였으면 한다.
최근
의 경영환경은 “일류화, 규모화”로 집약되며 싫든 좋든, 자의든 타의든 구조조정
내지 통합화 규모화로 집약되고 있다. 새삼스러울 것도 없지만 일류가 아닌 작은
2 , 3류는 어느 분야든지 존재 자체가 힘들어지고 있다. 유통, 점포, 출판, IT분야,
기업, 학교, 병원, 공공기관 단체까지도 작으면 최고가 되든가 아니면 “규모화
(NetWorking)” 하지 않으면 생존 할 수 없다. 그래서 최근의 경영의 목적은 이윤추
구보다 “생존(Survival)” 이라고 하는 것이다.

이와 같은 생존경쟁 시대에서 위험을 기회로 바꾸기 위해서는 그래도 지식정보의
힘이 중요하다. 강한 것을 더 강하게 하는 선택과 집중이 요구된다. 비 핵심 업무는
아웃소싱 하고 핵심 업무는 누가 더 외부전문가를 잘 활용하여 경쟁우위를 확보하는
가에 달려 있다. 이는 전문 컨설팅 시대가 되기도 하고 전문가를 잘 활용하는 아웃소
싱경영시대이기도 하다.
특히 범위 영역이 확대되고 “전부문 전기능 (Total
One-Stop Service)”가 요구되고 있는 시점에서의 물류분야는 세계 경쟁력확보 차원
의 물류컨설팅의 중요성이 배가되고 있다 하겠다.