“특수컨테이너 선적 까다롭지 않아요”

컨테이너 화물 유치 경쟁 심화로 수익성이 악화되면서 특수 컨테이너 화물에 집중하려는 선사들이 늘고 있다. 특수 컨테이너는 운송단계에서 까다로운 안전점검과 안정적인 선복을 필요로 하지만 그만큼 높은 수익을 가져다 주는 효자 역할을 하고 있다.

최근에는 일본 선사 한국지사인 MOL코리아가 특수 컨테이너화물의 프로모션을 진행하는 등 적극적으로 영업에 나서면서 주목을 받고 있다. MOL코리아의 특수 컨테이너 영업을 담당하고 있는 정재성 부장을 만나 자세한 얘기를 들어봤다.

Q. MOL이 지난해 한국시장을 지사화했다. MOL코리아에 대한 소개를 부탁한다.

선복량 세계 11위의 일본 MOL은 전 세계 정기선 서비스는 물론 부정기로 벌크선과 자동차전용선을 운영하며 해상운송업을 영위하고 있는 선사다. 한국시장에서는 대리점업체인 범주해운을 통해 오랫동안 서비스를 진행해왔다. 그러다 지난해 7월 대리점체제에서 지사체제로 전환되면서 한국법인인 MOL코리아로 공식 출범했다. 한국에서 80여명의 직원이 근무하고 있다.

한국 영업지점이 지사화되면서 영업력을 강화해 화주의 요구에 더욱 가까이 다가설 수 있게 됐다. 본사의 통일화된 업무 관리 시스템으로 한국 화주에게도 글로벌화된 서비스 제공이 가능해졌다.

Q. 정기선을 통해 일반 컨테이너 외에 특수 컨테이너 영업도 활발히 진행하고 있는 것으로 알고 있다.

MOL은 특수 컨테이너 영업팀인 LDS(Liner Dry Special) 전담팀을 두고 있다. 특수 컨테이너로 자동차, 요트, 기계, 건설 및 인프라 자재, 프로젝트 화물, 브레이크 벌크 등 OOG(초대형수화물)를 주로 운송하고 있다. 이전에는 별도의 특수 컨테이너 영업조직을 두지 않고 각 항로별로 일반 컨테이너화물을 영업하면서 특수 컨테이너에 대한 수요가 있을 경우 대응하는 방식이었다.

하지만 최근 MOL은 LDS를 확대하기 위해 전담팀을 만들었고, 집중적으로 드라이 스페셜 화물 유치에 본격적으로 뛰어들었다. 이후 MOL의 특수 컨테이너 운송은 매년 성장세를 보이고 있으며 지난해는 전년대비 30%나 성장하는 기염을 토하기도 했다. 시장점유율을 끌어올리기 위해 적극적으로 나서고 있으며 올해는 특수 컨테이너 2만TEU를 운송하겠다는 목표를 세웠다.

MOL코리아도 지사 체제로 전환되면서 LDS 전담팀이 꾸려졌다. 각 항로별로 별도의 전문화된 특수화물 영업직원을 지정해 화주의 요구에 즉각 대응할 수 있도록 했으며, 본사의 특수장비팀과 소통을 전담할 수 있도록 하고 있다.
 

Q. 특수 컨테이너화물에 집중하게 된 배경은?

여러 가지가 있지만 우선 본사에서 특수 화물에 대한 시장점유율을 끌어올리려는 강력한 의지가 있었다. 한국지사에서도 LDS팀이 꾸려지면서 화주들에게 집중적으로 이 서비스를 알려왔고 이는 바로 실적으로 이어졌다. 올 1분기 특수 컨테이너 실적은 전년 동기 대비 2배 이상 늘었고, 2015년 대비로는 3배 가까이 늘어났다.

또한 일반화물에 비해 특수화물은 수익성이 높아 선사에게는 매력적이다. 여기에 공간은 차지하지만 그 만큼의 중량은 차지하지 않은 점도 최근 경량화물을 선호하는 선사에게 맞는 아이템으로 떠올랐다. 선사들의 선박 규모가 대형화되면서 중량에 대한 부담이 늘었다. 1만2천TEU급의 선박을 운항해도 무거운 화물을 가득 싣는다면 운항 규정상 화물의 70% 이상 화물을 싣지 못하기 때문이다. 20피트컨테이너에 레진 철강 페이퍼 등 보통 15~20t 무게의 화물이 실린다고 할 때 특수 컨테이너화물은 사이사이 빈 선복을 감안하면 TEU당 중량이 훨씬 가볍기 때문에 더욱 각광을 받고 있다.

일반 컨테이너는 운임 경쟁이 매우 치열하게 진행되고 있지만 특수 컨테이너는 선적과 운송과정에 주의가 필요한 만큼 서비스 질에 따라 운임에 대해 만족도가 높아 운임 경쟁이 심한 편은 아니기도 하다.

Q. 한국 시장에서 특수컨테이너 영업은 어떤가?

한국에도 LDS팀이 꾸려지면서 화주들에게 집중적으로 이 서비스를 알려왔다. 지난 4월 얼라이언스 개편 이전에는 한국 영업지점에 대한 선복할당량이 적어 특수화물을 적극적으로 유치하기 어려운 면도 없지 않아 있었다. 하지만 디얼라이언스로 재편되면서 한국에 할당된 선복량이 대폭 늘어났다. 덕분에 특수화물을 적극적으로 영업할 수있는 기틀도 마련됐다.

OOG화물에 강세를 보였던 일부 선사들이 재정적으로 어려움을 겪으면서 특수 컨테이너에 대한 공급이 제한된 점도 긍정적으로 작용했다. 최근에는 화주들에게 적극적으로 프로모션을 진행하면서 선적물량이 꾸준히 증가하고 있다.

Q. MOL코리아의 특수컨테이너 서비스의 강점은 무엇인가?

얼라이언스 재편 이후 선복이 크게 증가한 것 외에 MOL이 직접 운항하는 선박의 수도 증가해 OOG화물 운송에 더욱 강점을 갖고 있다. 운항권을 갖은 선사는 그 구간에 대해서는 수요에 더욱 유연하게 대응할 수 있기 때문이다.

또한 한국시장은 기계를 비롯한 프로젝트 화물 정유시설 등 OOG를 수출하는 화주들이 많다. 때문에 지사화되고 LDS전담팀이 생기면서 한국시장에 대한 영업환경은 훨씬 더 유연해졌다.

일례로 MOL은 원래 안전을 최우선으로 꼽고 있지만 한국시장에 대해서는 안정적인 영업환경을 위해 좀 더 탄력적인 가이드를 제공하고 있다. OOG 화물은 공간을 많이 차지해 화물 규격을 높이 3.3미터 너비 3.6미터 중량은 21t으로 제한하고 있지만 한국 선적 화물에 대해서는 제한을 각각 4미터로 늘려 화물종류에 상관없이 더 유연하게 화물을 집화할 수 있게 지원하고 있다.

업무적으로도 본사 LDS팀과 국내팀 간에 매주 모니터링을 통해 실적을 점검하고 긴밀하게 협업을 진행하고 있어 특수 컨테이너를 더욱 활성화 할 계획이다.

Q. 서비스를 이용해 본 화주들의 반응은 어떤가?

화주들의 반응은 매우 긍정적이다. 매년 점유율을 늘리고 있다는 점이 이를 반증하지 않나 싶다. 화주들의 요구에 맞춰 서비스를 맞춰나간 부분이 인정받고 있는 것 같다. 초기에는 운임 견적에 불편을 토로하는 화주들이 많았다. 일반 화물에 비해 선복을 차지하는 공간확보를 비롯해 선적 안전점검 등 확인 작업 단계로 운임견적이 바로 바로 진행되지 못했기 때문이다. 이 부분은 본사와 협업해 특정 화물에 대해서는 크기에 상관없이 운임 견적을 낼 수 있도록 진행하고 있다.

화물별로 3개월씩 추가운임에 제한을 두지 않고 운임을 알려주고 있기도 하다. 선적문의 단계가 간소화되면서 즉각적으로 화주들을 응대할 수 있게 됐다. 특수 컨테이너에 대해 화주에게 활짝 열었다.

Q. 마지막으로 화주에게 하고 싶은 말은?

올해 MOL코리아는 특수 컨테이너 물동량을 전년대비 200% 성장시키는 것을 목표로 하고 있다. 상반기 결과로는 충분히 달성 가능할 것으로 보고 있지만 서비스를 더욱 확대하기 위해 전사적으로 열의가 높다. 현재도 서비스에 대한 인지도를 높이기 위해 OOG 화물을 위한 프로모션을 진행하고 있다. 본사에서 강력하게 드라이브를 걸고 있는 만큼 적극적으로 화물을 유치하려고 한다.

그동안 기존 선사만 이용해왔던 화주들은 새롭게 선택의 폭을 넓힐 수 있는 기회로 MOL의 특수 컨테이너 서비스를 이용해 보길 바란다. 확 바뀐 MOL의 특수화물에 대한 서비스를 느낄 수 있을 것이다.
 

< 정지혜 기자 jhjung@ksg.co.kr >