국내 포워더 이대로 괜찮은가

포워딩 업체들이 다들 어렵다고 난리다. 업계 관계자들은 외환위기 때보다 더 상황이 좋지 않다며, 가장 큰 시련을 맞고 있다고 입을 모은다.
전세계적인 경기침체현상에 최근에는 미 테러사태까지 숨 돌릴 틈 없이 들이닥치는 악조건속에 팽창될 대로 팽창된 포워딩 업체들은 먹고 살기 위해 몸부림을 치고 있다고 해도 과언이 아니다. 물량은 한정돼 있는 데다, 업체 수는 과열경쟁으로 몸살을 앓고 엎친 데 덮친 격으로 이제는 물량도 예전만 못하다. 포워딩 업체들에게 있어 물량확보는 곧 밥그릇싸움으로 이어진다. 그야말로 현재의 업계는 생존을 위한 치열한 경쟁으로 전운이 감도는 상황.

또 다시 시작된 운임과의 전쟁

한 사람의 화주라도 더 유치해 물량을 확보하려는 포워딩 영업사원에게 그야말로 화주는 왕 같은 존재다. 아무리 고객은 왕이라지만, 그야말로 간 빼고 쓸개 빼고 비위에 거슬리지 않도록 최선을 다해야 먹고 산다는 데 영업사원의 비애가 있다.
어차피 규모가 대형이든 중소형이든 서비스도 고만고만하고 도토리 키재기라는 지적이다. 운송서비스라는 게 뭐 별다른 뾰족한 특별한 서비스가 있는 게 아니라는 것. 즉 클레임 없이 도착지까지 화물을 인도하면 되는 셈이다. 고만고만한 업체들이 수두룩한 상황에서 특화서비스만이 살길이라고 부르짖고 있지만, 이건 어디까지나 이상적인 이론이라고 관계자들은 주장한다. 특화서비스를 발굴하고 그것을 내세워, 성공한 사례는 극히 제한적일 수밖에 없다는 견해다. 물론 정말 누가 뭐래도 이 아이템에서는 인지도와 명성을 날려 최고의 업체라고 손꼽히는 경우도 있고 한 루트에서는 이 업체를 불가피하게 이용할 수밖에 없는 특별 케이스의 포워딩업체가 있긴 하다. 그러나 이러한 특별 케이스가 주변에서 그렇게 흔하지 않다는 데 문제가 심각하다. 이러한 업체들의 경우에는 대개 역사가 오래되었고, 한 우울만 판 경우이며, 그것도 남들이 안 한 것을 먼저 발굴해서 개척한 경우다.
아무래도 신생업체들은 경영자나 그 구성원들이 대개 업계에 오랜 시간 몸담고 있던 사람이긴 하나, 기존의 거래처들을 30~40%정도 확보한 상태로 시작하게 된다. 이들 업체들은 새로운 서비스를 개발한다기 보다는 기존 확보한 거래처들을 붙잡기 위한 노력에 더 많은 시간을 할애하기 마련이다.
한 업계 관계자는 "특화서비스 개발은 부질없는 것이다. 이미 개발될 대로 다 개발되었고, 진출 안한 지역도 거의 없다. 요즘에는 경쟁력있는 레이트(rate)만이 최고의 무기다"고 언급했다. 사실 그 동안 업계의 관행을 지켜볼 때, 레이트만 싸면 화주는 혹하게 되어 있다. 싼 게 비지떡이라는 말도 있지만, 역시 싼 것을 좋아한다는 것.
화주와 포워더간에 학연, 지연 등으로 엮어져 있는 경우나 특별한 친분관계를 형성하고 있는 경우에는 기존의 포워더를 고수하고 바꾸지 않는 경우도 있을 수 있다. 하지만, 이러한 경우에도, 다른 A라는 업체가 운임을 "이 정도로 해 준다더라"고 하면 거기에 울며 겨자먹기식으로 맞춰줄 수밖에 없다고 포워더들은 개탄한다.
해마다 문제가 되고 있는 지역이 홍콩을 비롯한 동남아시장. 최근 홍콩은 공짜로 짐이 가고, 한 술 더 떠 운송비를 지불해야 하는 화주들은 오히려 1~2달러에 이르는 돈을 포워더들에게 받고 있는 것으로 전해진다. 작년 여름 업계를 후끈 달아오르게 한 운임덤핑현상이 또 다시 재현되고 있는 것이다. 팩스로 무작위하게 치고 돌아다니는 상황이 그대로 답습되고 다른 지역으로의 확대는 시간문제이며, 시장상황은 더욱 혼탁해지고 침체되고만 있다.

미 테러사건, 아프간 공습 등으로 잠자는 수출입 물량

시기적으로 본다면 10월, 11월이 크리스마스, 설날 등 연말 특수로 인해 성수기여야 함에도 불구하고, 물량(outbound)은 떨어져 사면초과에 빠져있다.
물량의 활성화는 고사하고, 미 테러사태, 미국의 아프간 공습 등으로 국제시장이 어수선해 국내 경제에도 먹구름이 끼어 있다. 중동지역의 수출입업체들의 물량은 모두 발이 묶인 채 공항에 대기상태이다. 이도 아니면, 아예 계약된 물량의 수출입이 취소되기도 했다. 월드 와이드 서비스를 지향한다는 포워딩 업체지만, 유난히 중동지역으로 치중되어 있는 일부 업체들은 타격이 클 수 밖에 없다.
그나마 현재 시끄러운 국제시장에서 가장 잠잠한 곳은 유럽시장이라고 한다. 그러나 유럽도 몇 달 사이에 물량이 많이 줄었다. 미주 물량이 떨어지면서 중남미, 아시아 지역 모두 영향을 받고 흔들리는 상황이다.
주변 여건이 어수선하면 흉흉한 소문이 떠돌게 마련이다. A라는 업체는 망하기 일보 직전이라는 둥, B라는 업체는 상대업체가 부도가 나 심각한 자금난에 시달린다는 둥, 악소문이 끊이지 않는다. 업계가 바닥이 좁아서 서로의 약점, 강점을 속속들이 알고 있어 서로간 헐뜯는 일도 빈번할 뿐 아니라, 경쟁사를 상대로 황당한 소문을 퍼뜨리는 일도 있다.

문란한 영업성행, 리베이트 신종용어(?)

최근 업계에서는 리베이트라는 신종 용어가 생겼다.
모 업체에서는 영업사원이 아닌 업무 여직원에게 조차 오더를 따 오면 회사내 공식적으로 정해놓은 규정에 따라서 적게는 10%에서 15%까지 월급외에 성과급이라는 것을 지급하고 있다. 또 다른 업체는 분기별로 실적에 따라서 회사가 정해놓은 규정에 따라 실적성과급을 주고 있다. 업계 담당자들 사이에서 이에 대한 것을 리베이트라고 부르고 있다. 우리가 흔히 알고 있던 리베이트의 개념은 화주를 유치하기 위해 펼치는 뒷돈거래나 각종 뇌물등을 뜻하던 것이었다.
한 포워딩 업계 영업사원은 "이제는 영업사원외에 너도 나도 영업 한다고 다니고 있어서, 영업활동이 난장판이 되어 버린 느낌이다. 업계가 어려운 만큼 피터지는 경쟁이 지속되는 듯해 업계에 몸 담고 있는 사람으로서 지켜보는 것이 씁쓸하다."고 말했다.
회사에서는 물량확보만 많이 하면 된다는 생각으로 시행하게 된 리베이트가, 업체간 혹은 업체내 직원들끼리 물량경쟁을 부추기고 있는 셈이다. 또 다른 영업사원은 "물량확보를 둘러싼 치열한 경쟁속에서, 대형포워더들과 중소포워더들이 같이 공생할 수 있는 분위기가 만들어 졌으면 좋겠는데, 지금의 풍토는 그렇지 않다"고 지적했다.
현재 대다수의 포워딩업체들은 낮에 사무실에 앉아 업무를 보는 여직원이 거의 없는 형편이다. 영업과 업무의 보좌가 아닌, 영업이 우선시 되는 풍토가 조성되고 있는 것이다.
물론 코로드 때문에 여직원들은 어쩔 수 없이 타사와 친밀감을 나름대로 조성하고, 상부상조할 수 밖에 없지만, 코로드를 빙자한 영업활동이 성행하고 있다는 지적이다.