포워딩업계, 온라인 영업 꼬리 감춰

복운업계의 온라인영업이 죽었다. 99년 말부터 2000년 상반기까지 전 세계적인 인터넷 붐과 맞물려 해운업계에도 인터넷붐으로 떠들석했다. 복운업체들은 앞다투어 홈페이지를 구축했고, e-business에 기반을 둔 다양한 형태의 사이트를 선보이는 업체들도 봇물처럼 생겨났다.
그러다 지난해 5월, IT업계의 거품론이 대두되면서 IT 업계는 급격히 쇠락하기 시작했다. 해운업계에서도 별다른 큰 반향을 일으키지 못하는 듯 하더니, 최근에는 앞다투어 자사의 홍보에 열을 올리던 각종 전자상거래 관련 업체들이 자취를 감추고 쥐죽은 듯이 조용해 생존여부에 대한 의문이 제기되고 있다.
업계의 한 관계자는 “그들 중 95%정도가 사라졌을 것으로 추산된다"며 “그나마 생존하고 있는 업체들도 명맥만 거의 유지하고 있을 정도"라고 말했다. 또 유행처럼 홈페이지 구축이 퍼져 많은 회사가 홈페이지를 갖추고 있으나 대외적인 이미지 제고와 홍보효과로써만 사용되고 있다.

컨텐츠(contents)가 일단 충실해야

초기 도입 시에만 해도 보수성이 강한 해운업계에서 시기상조라는 견해와, 전 세계적인 추세를 업계가 외면해서는 되겠느냐는 상반된 입장으로 팽팽했었다. 그러나 분명한 건 모든 업무가 인터넷으로 전환되리라는 것에 대해서는 양쪽 모두 공감하는 입장이었고 우려와 관심속에서 e-business 관련 업체는 우후죽순 생겨났다.
IT팀장을 맡고 있는 한 관계자에 따르면 e-business 성공의 열쇠가 되는 전제조건은 우선 컨텐츠(contents)가 충실한 홈페이지를 구축해 다양한 고객들의 관심과 참여를 유도할 수 있는 경쟁력을 갖추어야 하고, 그 다음으로 신뢰감과 공신력이란 요소가 선결되어야 한다는 것이다.
그는 또 화주들로 하여금 쉽게 이용할 수 있고 내용이 풍부한 효율적인 사이트라는 인상을 심어주어야 하는데, 각종 기관 및 단체들과 다양한 제휴관계를 맺는 일은 대외적인 공신력을 길러주는 좋은 방법이 될 수 있다고 지적했다.
업계에서 IT분야에 대해서는 선두주자 중 하나인 A사의 경우 홈페이지(온라인상)내에서 화주들의 회원가입을 받고, 운임 Inquiry를 주고받은 후 오프라인상의 영업으로 전개하는 업무가 활성화되고 있다. 온라인과 오프라인의 결합을 실현하고 있는 셈.
우선 컨텐츠면에서 충실성을 기하고 철저한 화주들의 신분보장, 화주들 각자 업무의 특성에 맞는 개별적인 영업전략시도 등이 성공비결로 꼽힌다. A사 관계자는 “지금 당장 눈에 보이는 가시적인 성과를 기대하기 보다는 꾸준한 투자와 지속적인 노력을 기울여야 한다"며 “준비된 자만이 기회를 잡는 법, 온라인상으로의 확실한 전환이 가능해질 때를 대비해 항상 준비하는 자세가 필요하다"고 말했다.

먹고 사는 문제가 더 급박한 포워딩 업계

그러나 업계에서는 좋지 않은 경기와 영업이 생존과 직결돼 버린 처지에 e-business를 논하는 것은 ‘배부른 소리’라는 의견이 지배적이다. 중요성은 인식하지만 당장의 현실에서는 급박한 문제가 아니라는 것.
따라서 IT부문을 육성하고 전문적으로 전산부문을 담당하는 부서를 둔 포워딩 업체는 손에 꼽힐 정도이다. 그나마 그들 업체들 중 일부는 부서의 필요성이 희박해지면서, 자연스레 도태되기도 했다. 업계 한 관계자는 “현재 업계는 IT부문에 대해 관심을 가질 만한 여력이 없다. 99%가 무관심하다고 해도 과언이 아니다. 영세한 업체들이 대부분이고 온라인영업이 아직은 절실하지도 않다."고 언급했다.
업계에 따르면 한 명의 화주를 개발해 고객으로 유치하려면 최소한 3개월 정도의 시간이 필요한 것으로 전해진다. 그러나 인터넷 비즈니스는 최단기간 1주일에서, 보통은 15일 정도 신규고객을 유치하는데 소요된다는 것. 그만큼 시간, 인력 등의 비용이 절감돼 영업상의 비용을 최소화할 수 있는 셈이다.
그러나 인터넷 비즈니스로 영업할 경우, 주의할 점은 전략적인 마인드를 가지고 접근해야 한다는 것이다. 일반 세일즈가 아닌 마켓팅 전략으로 다가서야 하는데, 고객들과의 접점을 찾아 거기에서부터 접근을 해야 함을 의미한다. 이를 위해 우선 화주들의 데이터를 수집하고, 분류작업을 거쳐 화주 개개인의 업무와 회사 특성에 맞는 영업전략을 토대로 신뢰감을 줄 수 있는 내용을 담은 집중적인 이메일 서비스로 화주들에게 접근한다.

인프라 확충은 필요하다

2년전만 해도 무역업체에서 이메일을 가지고 적극 사용하는 곳이 적었으나, 현재에는 바이어 및 관계자와의 거래시 가장 중요한 수단이 된 것만 보더라도 향후 업계추세가 인터넷을 툴(tool)로 이용하게 되는 건 자명한 일이다.
정형화된 문서의 취급외에는 커뮤니케이션의 수단이 인터넷으로 옮겨지면서 마케팅 시장도 이에 맞추어져야 하는데 업계의 실정이 아직은 뒷받침되지 않고 있다.
업계가 영세하다 보니 이에 대한 인프라를 갖추는 게 불가능하고, 전문인력도 부재한 상황이다. 또한 아무리 논리적이고 이상적인 완벽한 프로그램이라고 하더라도 실생활과 접목이 되지 않으면 무용지물이다.
고객의 니즈를 우선 간파하는 게 급선무로, 이론과 현실사이의 괴리감을 얼마나 좁히느냐가 성공의 관건이 되고 있다.
인터넷 비즈니스는 현재 완성형이 아닌 진행형이다. 과정에서 빚어지는 시행착오들이 쌓여 노하우가 되고, 향후 무형의 재산으로 작용할 것이다.