성공적 온라인 경매 위해 학문적 기초 중요

지난 몇년간 경험한 부품 공급망(Supply Chain)의 전반적인 변화는 구매/발주 부문에서도 예외가 될 수 없었다. 특히, 새롭게 등장한 각종 도구와 분석방식으로 인해 전략적인 공급선 개발이 가능해졌다. 일례로, 인터넷상의 각종 카달로그와 전자구매 소프트웨어들로 인해 구매와 대금지불이 커다란 변화를 맞게 되었다. 기업간 상거래(Business-to-Business)는 구매자와 판매자를 연결해주는 동시에, 각종 분류방식에 따른 수용의 분석과 공급선 개발과 관리, 수요계획수립 및 통제, 구매와 납품관리의 새로운 도구로서 자리를 잡았다.
이러한 전자 상거래로 인한 변화 외에도 동적 가격관리도구가 기업들 사이에서 점차 주목을 끌고 있다. 이러한 동적 가격관리도구의 대표적인 방식이 온라인 경매인데, 적용분야에 따라서는 부품공급망 전체의 효율을 높이는 긍정적인 효과가 있는 것으로 알려져 있다. 가격관리기능 외에도 경매는 공급망을 구성하는 각종 분야를 지원하는 도구로써 그 유용성이 널리 인정되고 있으며 각 부문의 공백을 채워주는 보조적 도구로서도 각광받고 있다. 예를 들면, 구매선 확보 및 관리(e-Sourcing)의 수단, 견적산출(RFQs: Requests for Quotation) 도구, 거래절충과 협의의 수단으로 사용되고 있다.
전자상거래를 위한 구매선 관리를 위해 인터넷상에 경매를 개설하고, 해당 제품을 납품할 업체들로 하여금 경매에 참여하도록 한다. 각 업체가 제출한 공급가능가격을 토대로 적정 업체를 선정하는데, 이러한 경매방식의 구매업무처리는 최근의 몇몇 적용사례에서 전통적인 구매업무를 통했을 때 보다 효과적인 구매자 확보와 평가가 가능한 것으로 나타났다. 경매를 지원하는 각종 서비스가 현재 속속 개발되고 있는 가운데, 여러 업체의 관심이 점차 높아져 가고 있다. 온라인 거래절충은 사실상 경매에 대한 보조적 기능을 제공하는데, 통상 보다 복잡한 사양을 갖는 제품의 거래나, 구매자의 필요에 따라 특별제작된 제품을 위해 사용된다. 또한 제품과 그 구매에 대한 평가기준이 여러가지인 경우, 즉 납품시 상태와 납기관리, 판매후 관리와 제품의 성능에 관한 보증이 통합적으로 평가되어져야 할 경우를 말한다.
많은 기업들이 온라인 경매를 통해서 제품의 소량구매는 물론이고 계약에 의한 대규모주문에 있어서 구매비용의 절감을 경험하고 있다. 통상적인 비용절감은 20%정도인데 경우에 따라서는 60%에 이르기도 한다.
온라인 경매의 관리는 경험과 운영기술에 근거하기도 하지만 복잡한 경제모델이 사용되기도 한다. 온라인 경매를 계획하는 과정에서 필수적으로 고려해야할 사항들로는 다음과 같은 것들이 있다.

구매선 확보와 경매 참여업체의 선정

신뢰할 수 있는 경매참여업체의 선정과 그에 앞서서 적정한 참여 업체수의 결정은 성공적인 경매의 기본이다. 지나치게 많은 업체들이 참여할 경우, 혹은 지나치게 적은 수의 업체가 경매에 참여할 경우 경매를 성공으로 이끌 중요한 참여업체가 처음부터 제외되거나 일단 참여한 경우에도 바람직인 활동에 제한을 받게되어서 전반적인 경매의 성능을 해치는 경우가 있다.

구매품목의 분류

어떤 품목을 어떤 경매에 할당하느냐는 경매의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 요소다. 일반적으로 단위 경매를 통해 많은 품목이 처리되는 경우, 대체적으로 경매가 성공적인 것으로 조사되었다.

투명성

모든 경매가 참여업체들에게 다른 경매 참가업체의 수나 현재 경매 최고가와 같은 관련정보를 공개하고 있지는 않다. 경매 가격을 비공개로 한 경매가 성공적으로 이루어지는 경우가 없는 것은 아니지만, 많은 경우 투명성의 확보가 경매를 성공으로 이끄는 듯하다. 특히 경쟁이 치열한 시장일수록 현재 최고가나 총 참여업체의 수와 같은 정보의 공개가 경매의 성공에 큰 요소로 작용하고 있다.

운용변수관리

경매의 시작에서 종료에 이르는 시간, 입찰시간의 연장방식과 가격 외의 낙찰업체 선정기준 등은 경매의 설계와 운영에서 고려해야할 중요한 사항들이다.
온라인 경매가 구매업무의 중요한 도구라는 점에는 이견의 여지가 없다. 보다 성공적인 경매의 설계와 운용을 위해서는 경험으로부터 오는 지식뿐만 아니라 경매의 관리를 위한 여러 경제 및 경영의 학문적 기초에도 충실해야 한다.

경매의 적용사례 1

아틀란타 소재의 AGL 리소스(Atlanta Gas Light Resource)사는 아틀란타 가스 라이트(Atlanta Gas Light)의 모회사로 미국 남동부 지역에 천연가스를 공급해 오고 있다. 이 회사는 2000년 가을 총 연장 27 마일에 이르는 12인치 철제 파이프라인에 대한 역경매를 완료했다고 발표했다. 총 150만불에 이르는 경매를 통해 이 회사는 10만불에 이르는 순수경비 절감을 실현했다. 다른 회사들과 마찬가지로 AGL 리소스사는 전자 상거래를 통해 가능한 각종 혜택을 십분 활용할 방안을 강구하고 있었다. 그러던 중 아틀란타소재의 역경매 도구 개발회사인 프로큐리-닷-컴(Procuri.com)사의 역경매 소프트웨어를 이용해 인터넷상에 경매를 개설하였다. AGL 리소스사는 일차적으로 경매에 참여할 철제 파이프제조사들을 선정한 후 2시간에 걸친 경매를 통해 21건의 입찰중에서 추정 시장가격보다 7% 싼 가격에 최종업체를 선정할 수 있었다. 경매의 진행을 담당했던 이 회사의 케이트 펀더버크(Keith Funderburk)는 경매는 생각보다 간단하게 완료되었으며 비용절감은 예상을 넘어서는 수준으로 향후 각종 구매에 적극 활용할 계획임을 밝혔다. 경매는 단순한 구입가격의 절감뿐만 아니라 확충된 인터넷과 실시간 시스템의 적극적 활용을 통한 새로운 가격관리도구인 동시에 각종 구매업무에 필요한 인력과 시간의 절감을 가능하게 해서 실질적 비용절감은 더욱 클 것으로 보인다.

경매의 적용사례 2

미국 총무국(the General Service Administration, GSA)는 지난해 총 2억6천만불에 이르는 연방정부의 잉여자산의 처분을 실시했다. 이를 담당하고 있는 연방정부 공급처(FSS, Federal Supply Service)는 90년대 후반부터 정부의 잉여자산을 온라인상의 경매(https://www.gsaauctions.gov)를 통해 처분하기 시작했다. 현재 FSS의 경매는 아리바(Ariba)사의 다이내믹 트레이드 솔루션(Dynamic Trade Solution)을 이용해 구현된 경매사이트를 통해 자산처분의 효율성의 증대와 각종 서류작업의 생략으로 인한 비용감소를 꾀하고 있다.