‘기술 경쟁력’ 만 있으면 자동창고업계 매출 쑥~쑥

자동창고 흐름의 변화를 이끈 건 아무래도 고객의 수요 변화. 초기 단위 공정자동화 시대를 거쳐 이제는 생산 라인 규모, 전반적인 관리 부문까지 그 의미가 확대 통합되면서 주종을 이루는 자동창고 형태도 대규모 랙빌딩 타입에서 점차 중소업계를 중심으로 한 유니랙 자동창고로, 장기 보관에서 일시 보관 기능을 강조하는 방향으로 전환이 일어나 파렛트 타입에서 버켓 타입으로 변화를 볼 수 있다.

기능에 따라 가격 폭 천차만별

대량 생산이 가능한 단품 영업과 달리 시스템적으로 접근해 가야 하는 자동창고의 영업은 라면 값처럼 표준 설정된 가격이 존재하지 않는다. 뷔페 식당에서 내가 고른 만큼 가격을 치러야 하는 것처럼, 자동창고 역시 같은 설비라 하더라도 기능의 차이, 수용 물품의 크기 등에 따라 가격 스펙트럼이 폭넓게 존재한다. 그렇기에 자동창고를 짓겠다고 마음을 먹은 고객이라도 최선의 시설을 설치하기 위해서는 수 없이 발품을 팔아야 한다는 것.
업계 종사자들은 대부분 현재 시장의 파이가 1,000억대 규모로 10년 전과 비교해 전혀 커지지 않았다고 입을 모은다. 물류 주변 기기에 속하는 컨베이어, 지게차, 소터 등까지 포함하면 2,000억-3,000억 정도 되는 물류시장에서 초기 자동창고가 시장 매출액의 50% 정도를 차지하던 것에서 요즘은 20 - 30% 정도에 그쳐 시장 정체에 대한 단적인 예를 제시한다.
시장이 이렇게 정체되어 있다 보니 스태커 크레인, 로봇 등 자동 창고의 핵심 장비를 일본과 독일에서 수입해서 설치하는 대기업체의 한 관계자는 “투자대비 시장성이 없기 때문에 (회사로서는) 투자에 망설이게 된다”고 말했다. 기본적으로 대기업 군으로 분류되는 회사들의 경우 수주액이 어느 정도 되어야 한다는 기본 마지노선이 있기에 수주를 할 때도 자연 업체를 고르게 될 수 밖에 없고 자동창고 시장에 대해 투자를 할 때도 이모저모 자꾸 재어볼 수 밖에 없다는 것. 이 관계자는 “시장 규모가 ‘조’ 단위만 넘어서도 투자에 대한 의지를 확고히 할 수 있을 텐데… 지금의 시장 규모로서는 연말에 이루어지는 사내 투자 계획안을 잡을 때 회사에 확실하게 투자를 요청할 수 없는 입장”이라고 전했다. 현 시장 상황이 투자 후 이익을 회사에 확실하게 보장할 수 없기 때문이라고.

시장 규모 작아 기술 투자 꺼리는 업체도

일반적으로 자동창고는 건축과 시공, 기계, 컨설팅까지 들어가는 종합 작품이다 보니 규모가 작은 중소기업으로서는 자동창고 전체에 들어가는 일을 해 내기가 만만치 않은 상황. 결국 대기업이 따 온 프로젝트 중 일부를 감당하기도 하고, 아니면 부속 설비를 납품하는 하청 형태로 자동창고 업체들간 공생관계가 설정된다.
대기업도 전적으로 자동창고를 주력으로 밀고 나가는 업체가 드물고 대부분 하나의 사업부나 프로젝트팀 형태로 존재하고 있는 형편이다 보니 그 영향력이 미미할 수 밖에 없어 기술 개발이나 투자는 몇몇 회사들에 국한된 문제로 업계 딜레마로 남아 있다.
한편으로는 물류 아웃소싱이 자동창고 시장 정체에 한 역할을 하고 있다는 얘기도 나온다. 코오롱 건설 한경수 차장은 “물류센타를 대개 창고와 같은 선상에서 놓고 생각하는 경향이 강한 가운데, 제조업체들은 제조업체대로 재고 관리 등 창고 보관업에 대해 주로 외주를 주다 보니 설비 투자의 필요성을 못 느끼게 되었습니다.
또한 이들의 외주를 받은 3자 물류 업체들은 정형화되고 규격화된 물건만 받을 수 있는 자동창고가 불편하고 사용에 제한이 가해지다 보니 기피 대상이 되고 오히려 유연하게 대처할 수 있는 수동 창고를 선호하게 된 것”이라고 분석했다. 상황이 이렇다 보니 자동창고 업체들로서도 국내 사정만 보고 투자에 뛰어들기에는 위험부담이 너무 큰 형편이라는 것.

저가수주 경쟁 이곳에서도 업체 발목 잡아

현재 자동창고 업체가 직면하고 있는 어려움은 우선 기술적인 문제로, 일부 회사는 독자적인 기술 개발에 나서고 있지만 대부분 외국 제품의 판매 대행 만을 수행하고 있는 것과 전략적인 저가 수주 경쟁을 들 수 있다.
이제는 자동창고 업체를 떠난 한 관계자는 “설비 판매 대행이라고 하는 것이 장기적으로 보았을 때 국가적으로 전혀 도움이 안 되는 정책이지만 개개 회사의 정책이고 원가적인 면이 얽혀 있는 문제라 사실 개인으로서 왈가왈부할 수는 없는 노릇입니다. 하지만 기술 개발 없이 그저 설비 만을 판매한다고 하는 것은 전혀 발전이 없는 상황이라 많이 아쉽습니다.
또한 창고 영업시 고객에게 과학적 합리적으로 접근해야 함에도 불구하고 아직도 일반 단품처럼 영업하고 있는 형태가 보여 많이 안타깝습니다. 이러한 영업 접근 형태 때문에 고객들이 납득을 하지 못하고 자동창고 도입을 못하는 경우도 있어 특히 영업사원들의 많은 노력이 요구된다”라고 호소했다. 고객의 업태, 제품 특성, 물동량 특성 등을 먼저 연구하고 자동창고를 부분적으로 도입할 것인지, 아니면 전체적인 시스템으로 도입할 것인지 제시해야 한다는 것이다.
시장 측면으로 봤을 때 시장 자체가 안정화 단계에 이르다 보니 수주 경쟁이 치열하게 벌어져 수주가 곧 사업부의 존폐와 연결되어 있는 상황으로 가다보니 저가 수주가 수두룩하게 일어나고 있는 현실 역시 문제인 것으로 지적됐다.
이러한 영업 행태는 결국 실행 단계에서 하청업체에 원가 이하의 가격으로 부품을 공급하라는 압력으로 들어가게 되고, 설치 단계에서 도입되는 기술이 낮은 기술로 적용될 수 밖에 없어 전체적인 시스템의 악순환을 초래하게 된다는 것이다. 결국 이러한 악순환을 근절시키기 위해서는 고객이 업체 평가 기준을 바꾸는 수밖에 없다고. 업체의 기술력, 사후 관리 시스템, 도덕성 등을 잣대로 삼아 엄정하게 평가해야 할 것이라고 이 관계자는 주문했다.
정보가 흘러 넘치는 인터넷 시대에도 정보는 있는 사람에게만 몰리는 경향이 있다. 자동창고가 도입된 이래 오랜 시간이 지나고 컨설팅 등을 통해 초기 고객들이 자동창고에 대해 가지고 있던 환상 등은 많이 걷혔다 하더라도 여전히 자동창고를 아는 고객은 그 효용성을 처음부터 끝까지 꿰차고 제대로 누리면서 계속적인 구입에 나서지만, 정보에 어두운 사람은 여전히 아무런 지식 없이 있는 고객들도 상당하다는 것이 일선에서 컨설팅에 나서본 전직 관계자의 말이다.

기술력 등으로 업체 평가 주문

어려운 국내 현실을 미리 예측이라도 했던 것일까. 국내에 가장 먼저 자동창고를 도입한 신흥기계는 1986년부터 자동창고 해외 수출에 나서 현재 내수와 수출 비중이 각각 절반 정도된다. “당시 (1986년) 국내 (자동창고) 시장에는 거의 아무도 없었지만 미래를 내다보고 판단했을 때 수출만이 살 길이라고 생각했습니다.
그 후 1980년대 말에서 1990년대 초 대기업들이 시장에 들어오면서 이런 판단은 어느 정도 정확했다고 생각합니다. 일단 대기업의 경우 본사에서 나오는 수주 건수만 처리해도 괜찮은 편이었는데 반해, 우리 같은 중소기업에는 그런 메리트가 없었습니다. 순수하게 영업을 통해 수주를 유치해야 했지요. 그리고 IMF 이후 시장이 많이 정리되었다고 하지만 국내 영업의 경우 서로가 서로의 형편을 뻔히 다 아는 상황에서 경쟁이 너무나 치열했습니다.
고객들은 ‘최고의 성능’을 갖춘 설비를 ‘최저의 가격’으로 설치하기를 원했고, 그런 환경에서 덤핑 수주는 너무나 자연스럽게 일어났다고나 할까요. 결국 이런 국내 시장에서는 부가가치를 생성할 수가 없었다고 판단했기에 우리로서는 해외 시장에 치중하는 것이 너무나 자연스러웠습니다.” 조기태 대표이사는 신흥기계가 수출에 나선 배경을 이렇게 설명하며 현재 미국, 일본, 영국 등 17여 개국에 자동창고 풀-시스템을 수출하고 있다고 밝혔다. 신흥기계는 작년에 350억 원을 수주했고 올해 600억을 목표 수주액으로 설정한 가운데, 이미 6월 초까지 두 건의 해외 수주를 포함, 총 300억 원의 수주를 국내외에서 따냈다.
SFA의 경우 비록 주문자 부착방식(OEM)이긴 하지만 미주 지역 수출을 한다. 그러나 무엇보다 SFA 배효점 상무는 자동창고의 미래에 대해 우선 구태의연한 사고에서 탈피할 필요가 있다고 역설했다.
“이제는 협의의 물류 개념의 자동창고에서 광의의 물류로 전환해야 합니다. 즉, 보관물류에서 조달, 생산물류로의 전환을 꾀해야 합니다. 또한 일반물류에서 부가가치를 지닌 고급물류 시장으로 진입해야 합니다” 라고 배상무는 강조했다.
SFA는 일반물류뿐 아니라 초중량물 물류, 반도체 LCD PDP에 적용하는 클린 물류, 냉동냉장 물류 등으로 사업분야를 특화하고 있다. 초중량물 물류의 경우 포항제철의 핫코일, 콜드코일 보관 등에 적용하고 있는 것으로 최대 30톤까지 보관 가능토록 설계한 보관시스템. 특히 포항 제철의 초중량물 보관 자동창고는 그 동안 일본 히다치나 가와사키에서 해 오던 것을 이번에 국내 기술로 설치한 것으로 현재 시운전중에 있다.
SFA는 별도의 물류기술소를 통해 계속적인 기술 개발에 나서 저진동 설계, 완벽한 포지션 콘트롤 기법 구현, 완벽한 먼지없는 방재기술 구현 등 물류에 공조 기술을 적용함으로 부가가치 형성을 실현하고 있다.
SFA는 올해 매출액을 3500-4000억원으로 예상하고 있는데 이는 작년 2050억에 비해 두 배 정도 상승한 것으로 전적으로 반도체, LCD, PDP 등 클린 물류가 활황을 타고 있기 때문인 것으로 알려졌다.

<백현숙 기자>

자동창고, 이건 알고 가자

1. 자동창고 컨설팅은 필수

자동창고 영업은 일단 자동창고에 관심을 가지고 있는 고객으로부터 문의전화가 오거나, 아니면 새로이 잠재고객을 발견했을 경우 1차 상담에 들어가게 된다. 영업사원과 1차적으로 간단한 상담(자동창고 도입시 효능, 경제적 효과 등에 대한 비교 분석)을 거친 후 보다 전문적인 컨설팅은 시스템 엔지니어링 (System Engineering, SE) 파트 직원과의 만남을 통해 본격적으로 진단하게 된다. 보통 몇 주에 끝나는 곳도 있지만, 자동창고 사업 자체가 수십억의 돈이 걸려 있는 규모가 큰 사업이다 보니 몇 개월에서 몇 년 걸리는 꼼꼼한 전문 컨설팅업체로부터 진단을 받기도 한다.
한 업계 관계자는 사업주가 별도의 진단과정 없이 자동창고를 설치하겠다는 굳은 의지를 갖고 자동창고 설치 사업으로 곧장 들어갈 경우 실패하는 경우가 많았다며 고객들은 자사에 맞는 시스템을 찾기 위해 꼼꼼한 컨설팅을 꼭 받아야 한다고 주문했다. 이후 진단 결과를 가지고 2-3차례 영업사원과의 만남을 통해 구체적인 가격에 대해 들어갈 기계, 전기(제어), SI(컴퓨터)로 구성된 기술팀의 기술자들과 시공 팀이 들어가 본격적인 설치에 들어간다. 이 후 정기적인 서비스 관리(A/S)팀으로 넘겨진다.

2. 자동창고가 만병통치약은 아니다

처음 자동창고가 도입되었을 때만 해도 고객들은 자동창고만 갖추고 있으면 물류를 손하나 까딱 안하고 처리할 수 있을 것이라는 달콤한 환상에 사로잡혀 있었다. 지금은 자동창고에 대해서도 많은 정보가 알려져 있어 이런 환상에 사로잡혀 있는 경우가 거의 없지만, 그 당시 고객들은 수억 원의 비싼 수업료만 톡톡히 치르고 물러나야 했던 쓰라린 경험을 가지고 있다고.
또한 유통 센타 히트 상품이나 주문이 폭주하는 아이템, 대량 구입 상품들의 주문에 대해서는 제 때 출고가 이루어지지 않아 납기를 제대로 지키지 못하는 오점을 남긴 때도 있었다는 것. 결국 시간을 담보로, 빠른 유통이 이루어져야 하는 곳에서는 상대적으로 자동창고의 진가가 제대로 발휘되지 않는다.
하지만 비료업종, HDP 플라스틱 수지 등의 유화업종, 중량 화물과 같은 경우 자동 창고로 처리함으로 인력 및 보관 효율적 면에서 상당한 효과를 볼 수 있는 아이템도 있다.
결국 자동창고란 어떤 제품에 어떻게 적용할 것인가의 문제를 가지고 고민해야 하는 아이템이다.

3. 자동창고 설치 시 반드시 따져보자

자동창고를 통해서 얻을 수 있는 물류생산성을 제고해 보아야 한다. 제곱미터당, 그리고 일인당 생산성을 따져 보고 도입하려는 고객의 자문자답(自問自答)이 꼭 필요하다.
또한 자사제품의 변화를 에견할 수 있어야 한다. 소형 지향적인 물건인지, 대형 지향적인 물건인지 예견해 보아야 하고 소비자의 소비 추세 또한 에견해 보아야 한다.
자동창고의 경우 사전에 지정된 규격만 수용하기 때문에 이러한 제고는 훗날 뒤늦은 후회를 막을 수 있는 방법. 세 번째로 현재 상황과 비교했을 때 부지, 인건비 등에서 경제성이 따라야 한다.
설치하려는 고객은 EIQ(Entry, Item, Quantity) 테스트를 통해 자동창고 도입의 적합성 여부를 판정할 수 있게 된다. 한 품목당 파렛트 수가 얼마나 나가는 지를 점검함으로, 그리고 회전율은 얼마나 되는 지 판단함으로 자동창고 도입여부를 간단하게 생각할 수 있다는 것.