기획기사 / 물류기기 틈새시장을 찾아서-랙

HELPER! 물류기기의 친절한 안내자를 자청하고 나섰던 헬파TLS, 물류기기 제조업체의 외길을 걷고 있는 고독한 승부사다. 점점 경쟁이 치열해지는 물류기기 시장에서 살아남는 길을 모색하느라 분주한 모습이었다.

시화 제1공장, 화성 제2공장, 서울영업소의 조직으로 구성되어 있는 헬파 TLS의 터줏대감 권명구 과장은 9년차의 베테랑이다. 기계공학을 전공한 그는 처음엔 설계팀에서 기술영업에 뛰어 들었다. 최근 영업 여건이 어떠냐는 질문에 “예측이 상당히 어려운 시장이 물류기기 시장이 아닌가 싶다”고 대답을 대신했다. 최근 한정된 파이의 국내 물류 기기 시장을 두고 출혈 경쟁이 없지 않아 있다고 말했다.

물류용기의 특성상 지금 같은 불경기에는 필요성이 그만큼 줄어든다고 한다. 따라서 구매결정이 순조롭지 못하고, 저가경쟁이 심해지고 있다. 대기업의 경우 물류설비의 모듈화를 강조하는데, 물류용기 또한 일정한 규격에 맞춰 제조를 주문한다. 그렇게 되면 헬파의 경우 울며 겨자 먹기 식으로 저가에 용기를 납품할 수밖에 없는 실정이다.

직원 61명이 일하고 있는 헬파TLS의 주요 매출 업종은 대차와 파렛트, 랙이다. 특히 롤테이너와 스틸파렛트, 파렛트랙의 매출이 대부분을 차지한다. 주요 고객은 유통업체, 중소 제조업체, 택배업체 등이다. 특히 제조업체의 경우 물건을 제조한 이후 배송하는 과정에 필요한 용기를 제작하며, 대기업의 사업분야 중에 유리나 참치를 적재할 수 있는 특수 파렛트를 제작하고 있다. 참치 파렛트의 경우 예전에는 고정식 파렛트를 사용했기 때문에 비어있는 파렛트도 창고에 부피를 차지한 채로 쌓아 둘 수밖에 없었다. 여기에 착안한 파렛트가 접이식 파렛트다. 비어 있는 경우에는 양쪽으로 접을 수 있게 고안, 부피를 상당히 줄일 수 있게 했다. 현재 국내에 공급하는 참치 전용 파렛트는 전량을 헬파가 공급하고 있다.

I 참치 전용 파렛트 대부분 공급

국내시장에서 점점 스틸파렛트의 수요가 늘어나고, 대차시장은 수요가 줄어들고 있다. 앞서 얘기했 듯 대기업의 경우 용기의 모듈화를 요구하기 때문에 파렛트의 수요는 늘 수밖에 없다. 권과장은 몇 몇 대기업의 경우를 예로 들며, “어쩌면 대기업의 일방적인 선포가 물류기기 제조기업에게 부담이 되는 경우가 많다”고 밝혔다.

해외시장의 경우 얼마 전까지 침체돼 있던 일본시장이 점점 살아나면서 롤테이너 대일 수출을 다시 준비하고 있다. 얼마 전 영업부 안에 해외 파트를 신설해 홍보를 강화하고 있다. 헬파는 일찍이 롤테이너의 니켈도금기술을 활용해 호주에 롤케이지를 수출한 적이 있다. 시화공단의 입지 이점을 살려온 헬파TLS의 강점이다. 최근 일회용 스틸 파렛트로 매출을 올리고 있는 코리아코프의 경우 이번에 일본의 야마하시 공업과 합작해 코리아야마하시라는 법인을 세워 일본시장 공략에 집중하고 있어 일본에서도 또한차례 접전이 예상된다.

헬파는 유리 전용 파렛트로 틈새시장을 공략하고 있는데, 대형 유리는 파렛트의 경우 최대 500Kg의 중량에 달해 한 대 가격이 70~80만원을 넘나든다. 유리 전용 파렛트의 경우 정확도가 좋아야 유리가 닿는 부분에 부착되는 고무 패드의 위치, 내용물이 흔들리지 않게 고정할 수 있는 세밀한 장치 등 제작이 그리 만만한 일은 아니다. 그러나 철강재 가격의 인상에 따라 가격경쟁력을 갖출 수 있는 방안을 준비해야 하는 시점이다.

I 유리전용 파렛트로 틈새시장 공략

권과장은 수출시장도 나라마다 특색이 있다고 강조 한다. 즉 선호하는 제품의 디자인나 규격이 서로 상치되는 점이 있다는 것이다. 예를 들어 호주와 일본의 롤테이너 납품시, 일본은 컬러풀한 도금과 잠금쇠 등의 부품에 미적 감각을 요구하지만, 호주는 안정성과 내구성을 중요시한다. 작년 ‘동경국제물류전’에 참가했던 권과장이 가장 인상 깊었던 것이 바로 일본 물류기기의 섬세함과 다양한 기능이었다.

헬파는 올해 내수·수출계약을 3~4건정도 추진할 예정이며, 대차와 파렛트 중심으로 약 80억의 연매출을 예상하고 있다. 내수시장의 경쟁력은 역시 가격경쟁력 제고다. 이를 위해 원가절감 뿐 아니라 금형을 프로금형(금형 하나로 연속적으로 공정이 가능한 금형)으로 업그레이드하고, 자동화 설비를 확충하는 등 기술경쟁력을 확보하기 위해 최선을 다하고 있다고 권과장은 밝혔다.

치열한 경쟁, 침체된 내수시장에서 물류기기 제조업체가 살아남는 길은 아이템을 개발해 시장을 선점하고, 가격 경쟁력을 높이고, 정보력으로 앞서나가는 세 가지 방법이 있을 것이다. 헬파TLS가 지금까지 걸어왔던 외길을 끝까지 굽히지 않고, 경쟁력있는 기업으로 성장하기를 기대해 본다.









TL코리아, 물류센터건설·랙설비 ‘한 가족’
부서 간 정보 공유로 시너지 효과 창출

소규모 잠재 시장을 포함까지 포함한다면 이견이 있을 수 있겠지만, 국내 랙시장 규모는 연간 약 400~700억원으로 보는 것이 일반적인 시각이다. 이중 TL코리아의 랙 수주 비중은 매우 크다.

TL코리아 랙 사업부를 지휘하고 있는 박광필 부장은 “시너지를 일으킬 수 있는 사업부들이 모여 있기 때문에 정보 공유나 영업에 훨씬 유리하다”고 TL코리아의 강점을 밝혔다. 토탈 물류센터 컨설팅을 할 수 있는 역량을 갖추어 나간다는 회사의 대외 이미지가 특히 랙 영업의 플러스가 되는 요인이라고 할 수 있다. 이번에 랙사업부는 인원과 사무실을 확장하는 작업에 한창이다.


I 토탈 물류센터 컨설팅

박부장은 올 해 신규영업이 꾸준한 편이라 매출은 70~80억원은 무난할 것이라고 밝혔다. 1/4분기 현재 약 15억원의 매출을 기록하고 있다고 했다. TL코리아에 유일하게 있는 물류기기 부서는 랙 사업부, 자동창고 설비는 외주를 주고 있고, 대차와 파렛트 등의 주문은 타 업체를 소개한다. 현재 건설 부서에서는 4개의 물류센터를 시공 중인데, “같은 ENC사업부인 랙 사업부는 매우 유리한 입장에서 랙 설비를 진행할 수 있다”고 밝혔다. 박부장은 “최근 랙 시장에 여러 소규모 업체가 등장하여 저가경쟁이 빈번하다”며, “최대한 출혈경쟁을 자제하려고 노력하고 있다”고 했다. 가격을 낮추는 데 가장 큰 비중을 차지하는 것이 바로 인건비. TL코리아는 용접과 도장을 랙 공장 근처의 협력업체에 외주를 주고 있어 인건비를 줄일 수 있는 이점이 있다. 현재 랙 사업부는 전동 모빌랙 시판을 준비하고 있는데, 가격 경쟁력뿐 아니라 안정성이 무엇보다 중요하다. 진행 중인 전동 모빌랙 구동 시스템 개발이 약 80%정도 완성에 있다. “빠르면 올 상반기까지 개발을 완료하고, 하반기에는 영업을 개시할 수 있다”고 박부장은 밝혔다. 지금까지 전동 모빌랙을 생산하는 업체는 한국OFA가 단연 선두. 그 시장에 TL코리아가 진입을 준비하고 있다.


I “랙 시장 다변화에 대비 필요”

랙 시장의 침체로 TL코리아도 아이템의 다변화를 추구하고 있다. 컨설팅과 IT, 건설 부문이 모두 호환될 수 있는 시장을 개척하는 노력에 매진하고 있다고.

정기적으로 각 부서장이 회의를 갖고, 직원교육을 강화하고, 세미나에 적극적으로 직원들을 투입하는 변화는 치열한 경쟁 속에서 살아남는 왕도임에 이견이 없다. 랙의 첨단화에 대해서는 랙 자체 설비 발전보다는 랙 주변기기의 발전으로 가능하다는 견해다. VNA(Very Narrow Aisle)트럭을 예로 들 수 있는데, 이 트럭은 고층의 랙 사이의 좁은 통로를 주행하면서 양쪽 랙의 적재와 피킹을 모두 자유롭게 할 수 있는 지게차다. 포크가 좌우 180° 회전되므로 진행방향을 바꾸지 않고도 앞 및 좌우 3방향 작업이 가능하다.

이 회사는 최근 중국진출을 모색중이다. 하지만 중국의 랙 시장은 약 20여개 정도의 업체가 생산을 하고 있는데, 국내와는 달리 중국은 부지가 넓기 때문에 거의 평치랙의 수요가 많다. 박부장은 “중국 시장 진출을 준비하기 위해서는 더 정확하고 세심한 시장 조사가 선행되어야할 것”이라고 신중한 자세를 취했다.

랙영업에 어려움이 없느냐는 기자의 마지막 질문에 “일단 랙 영업은 재미가 있다. 물류센터가 개장할 때 자신이 기획한 랙이 한 자리를 차지하고 있는 모습에 뿌듯함을 느낀다. 그러나 랙 시장 자체가 워낙 작다보니 발주 기업의 사정으로 계약이 도중하차하는 경우가 적지 않다. 그럴수록 고객에게 신뢰를 주는 영업이 필요하다”며 솔직한 심정을 밝혔다.








아이비오로지스틱스, 자동차 부품 랙 시장 고수
외국계 화장품업체의 신뢰도 호평

아이비오로지스틱스 권순일 공동대표이사, 대농엔지니어링의 부도로 명성이엔지에 몸을 담았다가 독립한 지 오년 째다. 이 회사의 현재 직원 수는 30명이며, 기술파트와 영업파트 5명, 나머지 인원은 김포의 공장에서 랙 제작에 분주하다. 올 해 안에 영업파트를 확충할 계획이라는 권이사는 양산으로 향하는 도중에 인터뷰를 수락했다.

랙 업체마다 원가를 분석하는 기준이 있겠지만 워낙 저가경쟁이 치열한 시장에서 정확한 원가라는 개념은 자칫하면 경쟁업체들 간에 알력을 제공할 수도 있다. 아이비오의 원가분석이 타 업체의 원가분석보다 저가라면 그 여지는 분명히 있다. 동종업체의 상생을 유지하는 것이 바람직한 현상이겠지만, 내수시장이 살아나지 않는 상황에서는 원가의 공개가 조심스러울 수밖에 없다. 그러나 권이사는 “아이비오의 자체적인 원가분석 시스템은 믿을 만하다”며 여유를 보였다.

진행 중인 사업으로 자동차 부품 랙 시장이 있다. 도요다, 혼다, BM 등의 전시장, 정비소, 물류센터로 들어가는 부품 랙 시장의 대부분을 수주하고 있어 아이비오의 주력시장이라고 내세울만 하다. 또한 외국계 화장품 업체 로레알코리아를 비롯해 몇 개의 업체와 신뢰를 쌓아왔다. 기자의 차별화 전략에 대한 질문에 그는 3D 시뮬레이션 작업을 언급했다. 이는 제작을 의뢰하는 업체의 물류센터나 공장 내부를 3차원으로 렌더링하여 랙을 가상공간에서 설치하여 보여 주는 것이다. 일단 눈으로 확인할 수 있다는 점, 나아가 변형이나 공간배치가 미리 이루어질 수 있다는 장점으로 이미 업계에서는 신뢰도를 꽤 구축한 상태다. 계약까지 가지 않더라도 컨설팅의 개념에서 3D 서비스는 잠재고객을 확보할 수 있는 차별화 전략임에 분명하다. 이에 동종업체도 이 서비스를 준비 중에 있다고.


I 매장랙·인테리어랙도 돋보여

아이비오의 틈새시장 공략은 매장랙이나 인테리어 랙에서도 돋보인다. 주로 농협의 매장랙 시장에 진출해 있는데, 그 규모는 약 매출액의 약 10%로 연간 5~6억 정도라고 한다. 인테리어 랙은 디자인이 가미된 랙으로 의류 매장이나 팬시점을 대상으로 한다.

권이사는 “모빌랙과 수직반송기와 리프트를 연계한 상품으로 자동화설비에도 관심을 기울이고 있다”며 올 해 계획에 대해 설명했다. 또 “삼자물류업체 시장을 공략하는 것도 중요하다. 그들로 인해 파생되는 시장의 규모는 매우 크다. 우리는 DHL코리아와 거래를 해오고 있다. 특히 공항 부지의 물류센터의 랙 설비 사업은 활발히 진행 중에 있다”며 올해는 납품하는 물량이 전보다 늘어났다고 전망이 밝음을 내비쳤다. 게다가 과테말라 외에 중남미시장을 겨냥해 전기부품자재를 수출하는 사업도 병행하고 있다고 한다. 물류기기사업에 컨설팅과 서비스의 개념을 도입하고 있는 아이비오로지스틱스의 행보가 주목된다.






한국OFA, 종합물류 설비업체 도약 7부 능선
전동 모빌랙과 자동창고 변형한 신규아이템 준비

한국OFA 서울 사무소 손정렬 상무는 국내 최초의 ‘종합물류설비업체’를 꿈꾸고 있다며 목표 달성에 자신감을 보였다. 현재 목표 달성에 70%는 접근했다는 것이 그의 말이다. 브랜드의 인지도 면에서 단연 OFA는 선두 그룹에 있다. 현재 자동화사업팀의 인원을 보강해 맨투맨 영업에 충실할 계획이다. 또한 저가경쟁에 휘말리지 않고, 기술력으로 승부하는 뚝심을 보여주겠다는 자세다.


I 모빌랙·자동창고 결합아이템 내놔

손상무는 “자동창고 시장의 메이저 회사들과 영업방향과 타깃 시장을 달리 하겠다”며 틈새시장을 공략하겠다는 의지를 밝혔다. 현재 몇 개 제조업체의 파렛트 슬라이딩 랙 설치가 한창 진행 중이다. 또 OFA는 올 해 전동 모빌랙과 자동창고를 결합한 아이템을 시장에 내놓았다. 특수시장을 선점할 수 있는 영업의 발판을 마련하였고, 시장 반응은 매우 긍정적이다.

삼자물류업체인 두로의 자동창고 설비는 OFA의 대표적인 실적 중에 하나인데, 삼자물류회사 자동창고를 처음으로 시공했다는 데 의의가 있다. 일반 용접식의 자동창고와는 달리 로드빔 결합방식을 적용해 적층 변형이 용이해 공간절약 효율성이 높다는 장점이 있다. 앞으로의 영업 방향 중에 삼자물류회사의 물류센터의 시장도 타깃 시장으로 급부상할 것이라는 추측이 가능하다.

한국OFA의 포부를 묻는 질문에 손상무는 “앞서 말했듯이 종합물류설비업체로 도약하는 것이다”라고 딱 잘라 말했다. 이어 “자동창고부터 전동랙, 파렛트랙, 각종 랙, 경량보관고까지 커버할 수 있는 라인업을 구축할 것이다. 이러한 라인업은 회사 매출의 균형을 가져온다. 내수시장의 불균형을 이겨 내려면 한 제품만으로는 경쟁력을 갖기 어렵다”며 물류기기 시장에 살아남는 길을 제시했다. 앞으로 자동창고만 활성화되면 목표 달성은 무난할 것이라는 전망이다. 종합물류설비업체가 이미 자리잡고 있는 일본처럼 국내에도 한국 OFA가 그 첫 테이프를 끊고 싶다는 말이다.

해외시장 진출도 적극적으로 시도하고 있는데, “현재 국내기업의 두바이 지점에 중량보관고 1500세트를 납품했다”고 손상무는 밝혔다. 회계학을 전공하고 개인 사업을 하다 물류의 비전을 확신하고, 몇 년 전 물류업계에 뛰어든 손상무는 물류설비업체가 할 일이 많다고 한다.

다시 말해 일본이나 유럽보다 10년 이상 뒤떨어진 국내 물류기기시장의 현실을 감안할 때, 앞으로 성장을 할 수 있는 잠재시장이라는 말이다. 특히 손상무는 “기존에 있던 랙 아이템은 표준화되고, 다양한 아이템들이 많이 등장하는 시대가 올 것이다. 또한 인건비를 줄이고, 지가의 상승으로 인해 공간절약의 극대화를 추구하는 랙이 각광을 받을 것이고, IT와 접목한 랙 설비가 주목을 받을 것이다”며 랙 시장의 미래를 신중하게 예측했다.