시앤에어라운지/ “‘큰 물’에 발 담가야…” 대기업 우선 공략으로 고속 성장 일궈

김동락 대표이사

●●●‘작은 고추가 맵다’라는 말이 있다. 이는 워낙 익히 알려진 말이라 다소 진부할 수 있지만 코차이나코리아에게 딱 어울리는 말이다.

한국법인이 생긴 지는 이제 3년밖에 안됐고 전체 직원도 40명이 채 안되지만 대기업을 집중 공략, 포워딩 업체 취급 실적 순위에서 평균 70위권 안(CASS코리아 통계 기준)에 자리 잡았다. 또한 수 천 곳이 넘는 국내 포워딩 업체 중 단 10번째로 AEO 인증을 취득하기도 한 잠재력이 큰 업체다.

코차이나(Korchina)는 상호에서 알 수 있듯 중국 시장을 주 무대로 하는 한국계 포워딩 회사다. 1992년 한-중 수교 당시는 중국 물류시장으로 진출한 한국 물류회사가 거의 전무했던 시절이었다. 이를 미리부터 대비했던 코차이나는 바로 94년 홍콩에 본사를 설립했다. 이후 채 20년이 안 된 지금 전 세계 15개국 33개 현지법인을 확보, 홍콩에서 매출액 기준으로 톱 10 안에 드는 물류기업으로 성장했다.

코차이나코리아는 지난 2009년 1월 설립됐다. 코차이나 본사는 15년 지기 파트너 관계였던 RSK해운과 그해 8월부터 본격적으로 합병, 새롭게 거듭났다. 김동락 대표는 당시 RSK해운의 수장을 맡고 있었다.

처음 코차이나가 한국에 출범했을 땐 코차이나 직원이 5명, RSK해운이 10명이었다. 매출 규모도 각 20억원이었으나 합병을 통해 매출 규모도 해가 지날수록 배로 뛰었다. 지난해 매출액 120억원, 수송량 151만8108t을 기록하며 성장세를 이어갔다. 김 대표는 올해 매출액 150억이 목표라고 밝혔다.

해상운임이 연초부터 껑충 뛰고 있어 다소 어려움도 있지만 코차이나가 주력으로 하고 있는 중국과 동남아 지역은 운임 상승폭이 크지 않아 그나마 나은 상황이라고 김 대표는 전했다.

코차이나는 큰 어려움 없이 상반기를 꾸려내 1~3월 목표했던 바의 90%는 이미 달성했고 상반기에도 80억 상당의 매출을 올릴 수 있을 것이라고 긍정적인 전망을 내비쳤다.

↘ 대기업 문 두들겨 실력으로 파트너 관계 맺어

3자물류(3PL), 운송업, 창고보관, 컨설팅을 주업으로 하고 있는 코차이나는 해운운송과 항공운송의 비율이 4:6이다. 김 대표는 해운과 항공의 비중이며 매출 규모 모두 현재 수준이 가장 적당하다고 판단, 이를 계속 유지할 것이라고 밝혔다.

코차이나는 설립 초기부터 삼성전자, 삼성전기, 삼성테크윈, LG전자 등을 비롯 한국의 우량 화주를 주요 파트너로 삼았다. 김 대표가 26년간 쌓은 포워딩 내공으로 적극적이면서도 끈질긴 영업 마인드를 펼쳐 이 같은 대기업 공략, 코차이나가 도약할 수 있는 발판을 마련했다.

다만 김 대표는 코차이나로 합병할 때, 동등한 관계를 유지했던 코차이나의 타 포워딩 업체에게 비난도 받고 관계가 끊어지기도 하는 어려움을 겪었다. 하지만 주인의식을 갖고 신속·정확하게 업무를 처리하는 코차이나의 진가를 알아본 그들은 떠났다가도 다시 돌아오는 경우가 많았다고 한다.

↘ 중국에서도 고객이 원하는 신속 서비스 ‘눈에 띄네’

코차이나의 전 세계 850명 직원 중 한국인 직원은 100명인데 이들 모두 해외법인장을 비롯한 중역 실무자를 맡고 있다. 이로써 얻는 장점 중 한 가지로 ‘신속·정확’한 해외업무 처리를 꼽을 수 있다.

예전부터 ‘중국인은 만만디(慢慢的)’, 한국인은 ‘빨리빨리’의 성품을 지니고 있다고 사람들은 인식하고 있다. 이게 모든 이들에게 적용되지는 않겠지만 김 대표는 이를 몸소 느꼈다.

화주가 중국 측 포워딩 업체에 문의를 하면 바로바로 응답이 없어 답답해하는 경우가 다반사인데, 그 와중에 일 처리가 빠른 한국인이 현지에서 근무하고 있는 코차이나는 속도 경쟁력에서 남보다 우선 선점을 했다고. 이를 계기로 김 대표가 있는 우리나라 법인에서는 ‘5분 내 회신’이 철칙으로 정했다. 김 대표는 이 같은 신속성이 코차이나가 성장하게 된 일등공신이라고 자부했다.

코차이나는 늘 혁신을 추구하려 노력한다. 일례로 한국 내 지사 확장을 통해 확인할 수 있다. 코차이나는 공항 업무를 위해 인천에 한 곳, 해운 업무를 위해 부산에 한 곳 씩 사무실을 갖고 있다. 이 점은 다른 포워딩 업체와 전혀 다를 바가 없다.

하지만 코차이나는 올해 안으로 대전을 비롯한 천안, 오창 지역의 중부지사와 여수, 광주를 포함한 호남지사도 차릴 예정이다. 포워딩 업체 중 내륙지역에 지사가 있는 경우는 드물어 왜 굳이 그 지역에 사무실을 여는지 물었다.

이에 김 대표는 “포워딩 업무는 곧 영업이고, 영업은 곧 사람이다. 남들처럼 전화로 몇 번 통화하거나 한, 두 번 찾아가는 것으로 영업을 하는 것은 경쟁력이 없다”고 답했다.

↘ 지역색(色) 고려한 ‘사람-사람’ 영업 위해 내륙지점 개소

그는 이어 “중부지역이나 호남에도 생산 공장이 상당히 많기 때문에 그 기업들을 파트너로 확실히 끌어들이기 위해선 맨투맨 전략이 필수적”이라며 “특히 우리나라에는 지역색이 아직도 강하기 때문에 그 지역을 잘 아는 우리 사람을 직접 투입해야 더욱 효과적”이라고 덧붙였다.

하지만 그는 이때도 한 가지 철칙을 지킨다고 했다. ‘코차이나를 아는, 코차이나 사람이 된 사람만 지사에 보낸다’는 것.

김 대표의 영업 노하우와 방식을 서울 본사에서 배우고 코차이나만의 기업문화를 확실히 익힌 후에 지사에 가야 하나의 공동체로 움직일 수 있다고 믿기 때문이다.

김 대표의 말처럼 코차이나의 업무를 ‘제대로’ 배우기 위해선 직원 간, 직원과 임직원·대표 간 소통은 필수적이다. 특히 김 대표는 영업팀을 4개로 세분화 해 각 특성에 맞는 집중 실전 교육을 시키는 한편 매주 조회, 매일 업무 보고한다.

또한 사내에 ‘혁신위원회’를 조직해 현 업무 시스템을 반성, 정기적으로 아이디어를 도출해낸다고 한다. 그리고 혁신위원회의 노고에 응당한 포상도 이뤄져 직원들은 더 신나게 일을 할 수 있다고.

한편 김 대표는 포워딩 업계 베테랑이지만 아직까지도 업계에서 일하기 어렵고 아쉬운 부분이 많다고 언급했다. 우선 업체끼리의 과도한 경쟁으로 인해 가격 덤핑이 비일비재하게 일어나는 점을 꼽았다.

이는 결국 시장가격 혼란과 ‘제 살 깎아먹기’ 식의 운영을 불러올 수밖에 없다. 이 같은 과당경쟁으로 운임이 제대로 걷히지 않아 미수금 문제가 심각한 병폐로 존재한다고 언급했다.

그는 “미국, 유럽, 일본 등 물류 선진국에서는 운임과 관련해서는 철저한데 비해 우리나라는 아직까지 미성숙한 상태를 벗어나지 못한 게 매우 안타깝다”며 “업체들은 포워딩의 진정한 의미를 새겨야 한다. 가격보다는 고객의 니즈를 실현, 서비스로서 만족시켜 지금과 같은 악순환을 끊는 게 화급하다”고 강조했다. < 김보람 기자 brkim@ksg.co.kr >