물류기기업체, 고객 밀착 전략으로 ‘불황 타개’

●●●2012년도 1분기가 지났다. 한화증권 투자전략팀에 따르면 2012년 1분기 실질 GDP는 전기대비 0.9%, 전년동기비 2.8% 성장했다. 내수를 중심으로 실질적 후퇴로 평가됐던 지난 4분기에 비해 대체로 양호한 반등을 보인 셈이다. 연간 GDP성장률 수준은 3.5% 내외에 그쳐 기존 예상을 하회할 전망이나 하반기에는 4% 내외로 성장경로를 회복할 전망이다. 이 같이 소폭의 경제성장이 예상되는 가운데 물류기업들 역시 장밋빛 희망을 가지고 매출을 올리기 위해 열을 올리고 있다. 그 중 물류기기 및 장비기업들은 자사만의 특화된 전략을 가지고 시장에서 살아남기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 이에 물류기기 및  장비기업들의 특화된 전략을 알아봤다.

파렛트풀시스템, 25년간 파렛트 시장 선도

국내 파렛트산업을 이끌어 가고 있는 한국파렛트풀은 지난해 좋지 않은 대외여건 상황 하에서도 목표대비 내실 있는 성장이 이뤄냈다. 한국파렛트풀 관계자는 “2011년은 물가 상승의 영향으로 가계의 실질소득이 감소해 가계의 구매력이 감소하고 전 세계적인 불경기로 인해 소비심리 위축 등의 이유로 내수의 성장세도 둔화된 한해였다”며 “렌탈 파렛트 업계도 이는 마찬가지였는데 이런 상황에도 불구하고 한국파렛트풀은 매출기준으로 전년대비 18% 정도의 성장세를 기록했다. 또 최근 2~3년 경영합리화의 일환으로 진행했던 내·외부 구조조정의 효과가 나타나기 시작했고, 새롭게 시작했던 업종에서 매출의 확대가 이뤄졌다”고 밝혔다. 한국파렛트풀은 25년간 국내의 전 산업계에 파렛트풀 서비스를 확대해 오고 있다.  파렛트풀시스템(Pallet Pool System : 파렛트 공동이용제도)은 파렛트의 규격, 치수 등을 표준화해 일관파렛트화함으로써 파렛트의 공동 이용 및 공동회수를 통해 물류의 합리화, 물류비를 절감하는 것이다. 동시에 파렛트의 총량을 줄이고, 공 파렛트 회수에 소요되는 물류의 환경부하를 저감시키는 친환경 적이고 경제적인 비즈니스 모델을 말한다.
파렛트풀시스템의 장점은 우선 공 파렛트의 회송을 발주처가 아닌 도착지 근처 집배송망에서 회수해 파렛트의 장거리 회송이 불필요하다는 점이다. 이로 인해 근처 다른 기업의 공동 이용 파렛트를 한꺼번에 회수하기 때문에 공 파렛트의 적재율이 향상되며 자연스럽게 물류비가 감소하고 물류에 대한 환경부하가 감소하는 것이다. 한국파렛트풀 협력사인 JPR(일본파렛트렌탈)과 일본국립도쿄해양대학의 공동연구(2009. 2. 27)에 따르면 기업 자체 보유파렛트의 일관파렛트화와 비교해 렌탈파렛트 공동회수 시스템의 일관파렛트화는 파렛트 1매당 약 83%의 이산화탄소(CO2)절감 효과를 얻을 수 있다는 연구결과도 나왔다.
한편 계절적이고 일시적인 파렛트 수요를 공동이용 파렛트를 통해 대처할 수 있어 발주처는 불필요하게 많은 파렛트를 보유하지 않아도 되며, 이는 파렛트의 총량을 감소시켜 파렛트 제작 시 발생하는 오염물, 폐기물의 양을 줄이는 역할을 한다. 즉 여러 업체의 파렛트의 공동·반복사용을 통해 일회용 파렛트 사용을 줄일 수 있으므로 자연히 환경오염을 줄일 수 있는 것이다.
한국파렛트풀 관계자는 “현재 전략적 접근이 필요한 건자재성 업종을 제외하면 대부분의 업종에서는 파렛트풀시스템을 이용하고 있다고 생각한다. 그간 우리 회사가 10만여 이상 업체의 고객사와 거래관계를 맺으면서 전 산업에 걸쳐 구축한 SCM 네트워크가 한국파렛트풀의 큰 자산이며 이 네트워크를 활용한 새로운 부가가치를 어떻게 창출해 내느냐 하는 것이 향후 숙제다”고 말했다. 이어 “당사는 파렛트의 공급과 회수경험으로 축척된 노하우를 바탕으로 개별 기업의 물류효율을 최대한 증대시키기 위한 특화되어진 물류서비스를 제공하기 위한 고민을 많이 하고 있다. 이런 차원에서 조직을 관리중심에서 현장 중심의 영업으로 체제를 개편했으며 본사인원의 대거 지방이동을 통해 고객사와의 접근성을 향상시켰다. 현재의 파렛트 서비스에서 운송과 물류설비/기자재 렌탈까지 차별화된 서비스를 제공해 타사에서 넘볼 수 없는 물류경쟁력을 갖추는 것이 향후 목표다”고 강조했다.
한국파렛트풀은 올해 국내에서 안정기에 접어든 시트풀시스템(Sheet Pool System) 사업을 아시아 지역에 확대하는 사업을 추진 중에 있다. 시트풀시스템은 파렛트와 시트 그리고 탑프레임이 한 세트로 구성된 시스템이다. 관계자에 따르면 음료캔과 페트병을 생산하는 업체를 대상으로 하는 시트시장은 국내규모가 3천 만매며, 일본은 9천 만매, 중국은 5억 매 가량으로 추정된다. 한국파렛트풀은 중국시장 진출을 목표로 현재 청도지역과 심천지역의 제관사를 대상으로 공격적으로 영업을 진행하고 있어 올해 안으로는 가시적인 성과가 예상된다고 전했다. 한국파렛트풀 관계자는 “성공적인 국내 제관업계 시트풀시스템을 기반으로 중국시장에 시트풀시스템이 시범적으로 적용되면 중국현지에 미리 진출해있는 파렛트풀시스템과 결합해 향후 중국시장을 공략하는데 당사의 교두보 역할을 해 줄 것이라고 생각 한다”고 밝혔다.
지난해 파렛트 시장점유율 20%를 달성한 아주렌탈 역시 직영 물류센터 운영을 통해 서비스를 강화하고 있다. 아주렌탈은 전국에 물류거점을 확보하고 주요 유통업체와 업무 제휴를 하고 있다. 현재 이마트, 삼성테스코 등과 업무 제휴를 맺고 있는 아주렌탈은 올해는 시장점유율을 25%까지 높인다는 계획을 세우고 있다.
아주렌탈의 파렛트 렌탈시스템은 표준 규격으로 공급해 기업들 간 공동으로 이용할 수 있도록 함으로써 유닛로드시스템과 물류공동화를 이뤄 나갈 수 있도록 지원하고 있다.
현재 아주렌탈 파렛트 사업부는 유통용/유화용 파렛트를 주로 생산 및 임대하고 있으며 제지용/제병용 파렛트와 시트 등의 관련 부자재도 선보이고 있다. 아주렌탈 관계자는 “당사 파렛트는 재생원료를 사용하지 않기 때문에 탄성 및 연성이 강하다”고 제품의 특징에 대해 말했다. 이어 “직영 물류센터 운영을 통해 유기적인 유통망을 구축한다는 것도 또 다른 강점”이라고 덧붙였다.
아주렌탈은 향후 파렛트사업을 컨테이너 사업과 연계해 종합적인 서비스를 펼칠 계획이다. 뿐만 아니라 프로세스 효율화를 통해 손익구조를 안정화 시켜 점차적으로 시장점유율을 높여 가는 것이 올해 목표라고 전했다.

볼보트럭, 고객 이벤트 통해 브랜드 활성화

국내 화물자동차시장을 이끌고 있는 볼보트럭도 다양한 전략을 통해 고객에게 접근하고 있다. 볼보그룹의 계열사 중 하나인 볼보트럭코퍼레이션은 1928년 설립됐으며 지난 2001년 프랑스의 르노(Renault) 트럭과 미국의 맥(Mack) 트럭을, 2007년에는 닛산디젤(現, UD트럭)을 인수함으로써 현재 세계 최고의 대형 트럭 제조업체로 성장했다. 볼보트럭은 현재 중형에서부터 대형트럭에 이르는 전 라인업의 트럭을 통해 완벽한 운송솔루션을 제공하고 있으며, 전 세계 16여 개국의 생산 공장에서 140여 개국 2300곳 이상의 영업망 어디에서나 동일한 품질의 트럭을 공급하고 있다.
볼보트럭의 한국지사인 볼보트럭코리아는 지난 4월 말 경남 창원에 위치한 볼보트럭 창원공장에서 볼보트럭 국내 1만 번째 트럭의 출고를 축하하는 기념식을 가졌다.  볼보트럭코리아는 1997년 6월 10일 자사트럭 1호 출고를 시작으로 지난해 5월 9000번째 트럭을 출하한 후, 불과 11개월 만에 1만 번째 트럭을 출고하는 쾌거를 이루게 된 것이다.
볼보트럭은 자체 제품의 경쟁력 제고 외에도 고객과 함께하는 이벤트를 통해 브랜드 활성화에 힘쓰고 있다. 볼보트럭코리아는 지난해 여름휴가 시즌에 전국 16개 지역을 순회하는 ‘2011볼보트럭 여름 서비스 캠프’를 실시했다. 볼보트럭 여름 서비스 캠프는 여름철 장마 등 습기로 인한 차량의 손상을 예방하고 고객들의 안전하고 쾌적한 운행을 돕기 위해 지난 2004년부터 볼보트럭코리아가 대형 트럭 업체로서는 처음 실시한 서비스 캠페인이다.
특히 장거리 이동이 많은 트럭 고객들의 특성을 고려해 전 직원이 고객의 비즈니스 현장으로 직접 찾아가 차량 무상점검을 제공해 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다. 특히 매년 서비스캠프를 찾는 고객들이 증가함에 따라 지난해에는 더욱 많은 고객들에게 서비스를 제공하기 위해 서비스 거점을 16곳으로 확대해 실시했다. 볼보트럭 여름 서비스캠프를 위해 3개의 전문 서비스팀이 구성됐으며 경부고속도로 하행선 칠곡 휴게소를 시작으로 경북·경남지역 및 호남지역, 서울수도권, 중부지역, 강원 지역 순으로 전국 6개 지역 16개 서비스 거점을 순회했다. 해당 기간 동안 서비스 캠프를 방문하는 고객에게는 각종 오일류, 필터류, 램프류, 디스플레이 등 주요 항목에 대한 전반적인 점검 서비스를 제공했으며 한국타이어가 현장에서 타이어 점검 서비스를, 볼보 덤프트럭의 실린더 공급업체인 히바코리아에서는 덤프트럭의 실린더 점검서비스를 제공했다. 한편 볼보트럭은 매년 연비왕 선발대회를 펼치고 있는데 지난해에는 국내팀이 우승하는 쾌거를 이뤘다. 볼보의 고향인 스웨덴 고텐버그에서 개최된 ‘2011 볼보트럭 연비왕 세계대회’에서 한국 대표 한호균씨가 온로드 부문 세계 결승에서 최종 우승에 이어 오프로드 부문 아시아 지역 챔피언을 차지했다. ‘볼보트럭 연비왕 세계대회’는 아시아 및 유럽 국가에서 선발된 각 국의 연비왕들이 참가해 최고의 승자를 가리는 행사로 예선전을 포함 총 17개 국, 3500여명의 연비왕들이 대거 참여하여 명승부를 펼쳤다. 세계 최종 결선에 앞서 한국, 스웨덴, 영국, 러시아 등 전 세계 각국을 대표해 선발된 17명의 운전자들이 지역 왕중왕전을 거쳐 결승에 진출했다.
이렇듯 볼보트럭은 다양한 이벤트로 고객에게 밀착형 서비스를 선보이며 시장에서 선두를 달리고 있다. 향후 볼보트럭은 지속적인 기술 개발과 다양한 고객 서비스를 통해 업계에서 경쟁력을 높이겠다는 의지를 갖고 있다.

랙 업체, 빠른 납기ㆍ고 품질이 중요

국내 랙 설비 시장에서 주목을 받고 있는 코파스는 지난해 매출이 대폭 성장했다. 코파스는 무엇보다도 품질, 납기, 가격 면에서 경쟁력을 향상시키기 위해 노력하고 있다.
코파스는 하이랙, 드라이브인랙, 파렛트슬라이딩랙, 슬라이딩랙, 푸시백슬라이딩랙, 매자닌랙, 금형랙, 암랙, 다스랙, 행거랙 등 다양한 보관랙과 수동식 중량모빌랙, 전동식 중량모빌랙, 파렛트 전동모빌랙 등의 모빌랙을 소비자에게 제공한다.
특히 코파스 전동랙은 1995년 국내 최초로 개발돼 18년간 100개 프로젝트를 완성하며 업계에서 정상의 자리를 지키고 있다. 전동랙 중 적층랙과 파렛트 슬라이딩랙은 타 사와 비교해 품질 경쟁력이 높다는 평가다.
코파스 관계자는 “우리 회사는 대부분의 제품을 외주로 주는 것이 아니라 자재입고부터 도장까지 직접하고 있기 때문에 고품질이며 신속한 납기가 가능하다는 것이 장점이다”고 말했다. 이어 “품질대비 가격경쟁력도 뛰어나고 철저한 애프터서비스(A/S) 역시 빼놓을 수 없는 장점 중 하나”라고 덧붙였다. 이와 함께 랙 이외의 자동화설비와의 연계성에 대해서도 강조했다. 관계자는 “일반적으로 코파스를 ‘랙’을 만드는 회사로 알고 있지만 7년 전부터 자동화설비 분야에도 진출했다”며 “업체에 랙을 공급할 때 자동화설비도 동시에 제공할 수 있어 효율성이 뛰어나다”고 설명했다.
코파스는 올해 국내에 도입되지 않은 신 개념의 랙 시스템을 선보일 예정이다. 코파스의 손정열 부사장은 “지난해 회사명을 한국OFA에서 코파스로 변경해 초기에는 다소 혼란이 있었으나 올해는 회사명이 정착된 것 같다”며 “올해 매출목표는 300억 원인데 매출보다는 회사의 순이윤이 확보될 수 있도록 합리적인 경영을 할 것”이라고 덧붙였다.
종합물류기업 티엘의 자회사인 티엘이엔에스 역시 랙 업계에서 살아남기 위해 다양한 제품을 선보이고 있다. 티엘이엔에스의 주력 제품은 파렛트랙, 소형제품 보관용 랙, 드라이브인랙, 적층식랙이다. 관계자에 따르면 티엘이엔에스는 지난해 매출이 성장하지는 않았지만 주요 고객의 리핏 오더(재 주문)를 증대시켰다고 한다. 관계자는 “갈수록 치열해지는 시장 여건에서 단순히 저가 정책으로 매출의 덩치만을 키우는 전략보다는 고객의 입장에서 양질의 제안을 통해 최고의 제품을 제공하는 것이 저회 회사의 전략”이라며 “사후 관리에도 심혈을 기울여 프로젝트 한 번으로 끝나는 관계가 아닌 기업과 오랜 기간 파트너십을 구축하는 기업이 되는 것을 지향 한다”고 밝혔다.
티엘이엔에스 관계자는 동종업계에서 살아남을 수 있는 특화된 전략으로 ‘고객에 니즈에 부응하는 최적화된 시스템’을 꼽았다. 관계자는 “티엘이엔에스는 풍부한 납품 경험을 토대로 고객이 필요로 하는 최적화된 시스템을 제안해 투자의 효율과 최적화를 도모, 단순 설비 납품 업체가 아닌 완성 시스템업체(system integrator)로서 자리매김 하고 있다”며 “항상 고객의 입장에서 고객의 니즈를 파악해 최적의 설비를 구축하게 하며, 프로젝트의 규모와 관계없이 항상 성실 대응하는 티엘의 고객 서비스마인드는 이미 시장에 정평이 나 있다”고 밝혔다. 티엘이엔에스는 특화된 전략을 토대로 올해 2011년 대비 향상된 매출액을 기대하고 있다. 관계자에 따르면 1/4분기가 지난 지금 목표치를 거의 이룬 상태다.
컨베이어 제조업체인 서울물류시스템은 국내 컨베이어산업의 어려운 시장 여건 하에서도 꾸준한 매출을 일구며 기업의 앉을 자리를 찾고 있다. 서울물류시스템은 자바라, 상하차컨베이어, POWER POCON 등의 주력제품을 통해 꾸준히 영업실적을 올리고 있으며 지난해에는 택배사업 분야에 영업을 강화해 20%의 성장을 달성했다.
서울물류시스템의 주력제품으로 SUPER TWIST C/V라 불리는 자바라는 모든 업종과 물류에 간이로 사용할 수 있는 컨베이어다. 상하차컨베이어는 폭과 길이에 따라 빠른 시일 내에 제작이 된다. 뿐만 아니라 간단한 동력(단상 220V)을 이용해 언제 어디서나 마음대로 사용할 수 있는 장점이 있고 100KG이내의 어떤 상자나 물건도 상하차 할 수 있는 기본적이고 편리한 제품이다. POWER POCON은 상하차 컨베이어의 일종이나 레이아웃(LAY-OUT)에 따라 특별히 상하차 기능을 향상시킨 제품이다.
서울물류시스템의 정헌욱 대표는 회사의 특화된 전략을 묻자 “저희회사는 인건비를 절약하기 위해 현장장비 개선을 위해 꾸준히 노력하고 있으며 제품개발에도 힘을 쏟고 있는데 작년에는 전동자바라와 신형 사각 자바라 등을 신규로 제작하기도 했다”고 말했다. 이어 정 대표는 “서울물류시스템 제품은 일찍이 도면 표준화, 제품 표준화를 이룬 상태이므로 모든 제품의 부품화가 이룩돼 최단납기(2일), 빠른 A/S(1일 이내), 최저가격이 장점”이라고 덧붙였다. < 배종완 기자 jwbae@ksg.co.kr >