통신원리포트(일본)/유통·물류의 새로운 혁명 아스크루

유통·물류의 새로운 혁명
문구용품 취급회사에서 거대 기업으로「아스크루」

이번호에서는 유통과 물류에서 새로운 혁명을 일으킨 아스쿠루(‘내일온다’는 뜻의 일본어) 회사를 소개한다. 94년 5월 매출액 2억엔이었던 문구용품 취급의 중소기업이 올해 7월 12일 상장후 결산발표에서 752억엔이라는 거대한 기업으로 성장한 배경을 BUSINESS STANDARD 9월호의 특집기사와 홈페이지(www.askul.co.jp)를 중심으로 요약 정리해 본다.


아스쿠루의 탄생

아스쿠루는 문구/사무용품 제조업체인 프라스주식회사의 일개 사업으로서 시작됐다.
종래 문구 유통의 중핵을 차지해 왔던 흐름은 전국의 2만 3천개의 문구점과 도매업자로서 제조업체, 도매업자, 문구점, 고객으로 흐르는 다단계유통경로로서 일본 고유의 거래 관행으로 긴 세월 동안 균형을 유지해 왔다.
또한 판매액의 75%를 차지하는 법인 대상의 문구시장은 직접판매와 점포판매로 나누어져 있었다. 대기업에게는 영업사원이 매일 주문을 받고 할인도 포함해 충분한 서비스를 제공해 왔던 것에 반해 중견, 중소기업은 근처의 문구점에서 정가로 사지 않으면 안되는 상태였던 것이다.
이와 같은 상황에서 1990년 프라스그룹은 사내에서 “진정한 고객은 누구인가"라는 문제제기가 대한 토론 결과 새로운 유통 채널로 통신판매시스템을 채용하게 됐다. 이 새로운 사업은 “아스쿠루"라고 명명돼 시작됐던 것이다. 1993년 사업 시작 당초는 90%가 프라스의 상품을 취급했지만 그 카타로그를 본 고객이 “원하는 상품이 없다"라는 의견을 제시해 타사 제품도 취급을 시작하게 됐다. 또한 좋은 상품을 더욱 싸게 구입하고자 하는 고객의 요구에 맞춰 할인도 실행하게 되었다.
아스쿠루는 비약적으로 성장을 이뤄 1997년 5월에 분사독립해 2000년 3월에는 고객 등록수가 100만 오피스를 돌파했다.

매출액 추이

아스쿠루는 1993년 사업개시이후 순조롭게 성장을 이루고 있다.
아스쿠루의 1999년도 매출액은 전년대비 208.4%의 471억 28억엔을 달성했다. 동기의 영업이익은 동 152.8%의 16억4천만엔, 경상이익은 동 169.8%의 13억9천2백억엔, 당기이익은 147.4%의 7억1백억엔에 달했다. 또한 1999년도의 인터넷에 의한 판매는 77억5천1백억엔에 달해 2000년 5월에는 전체 매출의 약 20%를 차지할 정도가 되었다. 또한 중간기(2000년11월20일 시점)의 고객의 누적 등록수는 128만 오피스이다. 그 중 인터넷 경유에서의 수주금액비율은 26%로 나타났다.

아스쿠루의 서비스

·저렴한 가격 상품 10%-83% 할인
·One Stop Shopping 약 1만2천아이템의 상품군
·고품질, 반품보증 365일 반품보증
·2천5백엔 이상의 고객에게는 당일 무료 배송세계 최첨단의 물류시스템에 의해 빠른 배송 실현. 2천5백엔 미만의 고객은 3백엔이 배송비로 요구된다.

종래의 문구용품의 유통/물류 흐름

종래의 유통과 물류의 흐름을 살펴보면 다음의 그림과 같다.

제조업체 제1차도매업자 제2차도매업자
소매점 고객

이와같은 상황에서 동사는 사회적 로스를 지적하고 즉 정보, 물류, 재고, 영업, 기능중복의 로스가 발생하는 것을 막기 위해 새로운 유통/물류를 시작했다.

아스쿠루의 유통/물류 흐름

제조업체 에이전트 고객
아스쿠루

이와같은 시스템을 만들어 유통단계의 로스를 줄이고 기능주의에 의한 분업으로 사회최적의 효과를 거두었다. 아스쿠루는 카타로그의 제작/배송, 가격의 설정, 마케팅 머천다이징, 수주/납품의 역할을 에이전트는 고객개척(전단지 배포, 개별여업 등)과 여신, 대금 회수기능에 특화시켰다.
아스쿠르의 모델을 한마디로 말한다면 제조업체와 문구점의 협력에 의해 만들어진 통판사업이다. 아스쿠루와 1551개에 달하는 에이전트(문구점)가 서로의 장/단점을 보충해 가면서 유용한 기능만을 연결시킨 획기적인 유통시스템이라 볼 수 있다.

디지털물류와 인간적인 비지니즈

아스쿠루가 취급하는 아이템은 1만 2천개에 이르고 공급업자는 400사에 달한다. 이런 상품군의 재고관리를 실행하고 155만 오피스의 고객을 대상으로 늦지않게 수요를 충족시켜야 한다는 결론이다.물류부문의 책임자인 鈴木博之씨는 “결국, 얼마나 최신의 정보시스템을 확실히 사용해 가는가가 중요해 집니다."라고 설명한다.
공급측의 논리를 우선 버려야 한다.
상세한 고객과 공급업자 등의 분석 데이터를 보고 현장에서 무엇이 일어나고 있는가를 순시로 판단할 수 있는 능력이 요구된다. 치밀한 감성을 가지고 창고 안을 돌아 볼 때도 현장에서 일하고 있는 한마디 말을 거는 배려가 필요하다.
“동사의 좋은 점은 데이터가 전부 디지털화 되어 있으며 그것이 축적되어 있다는 것”이라고 말한다. 이 축적된 데이터를 활용하면 하루하루 결산이 이루어지고 또한 계절 변동 등을 집어 넣은 수요/공급예측도 가능해 진다. 더욱이 캠페인 상품의 효과도 알 수 있으며 카타로그의 어디에 상품을 실으면 어느 정도 팔리는가도 예측이 가능해 진다.
데이타베이스 마케팅, One to One 등의 정보기술을 사용하면 고객 한사람 한사람의 얼굴이 보인다는 얘기다. 이와같은 시스템은 경쟁하고 있는 타사 등에서는 전혀 알 수 없는 상태이다.
그러나 아스쿠루에서는 그런 일이 이미 진행되고 있다. “우리들은 진정한 의미에서 고객과 연결되어 있으므로 고객별의 수요예측을 하려고 생각하면 가능합니다. One to One 의 세계에서는 어느 고객이 무슨 희망을 가지고 있는지를 알 수 있다. 예를들면 고객의 요구에 의해 간편한 포장과 골판지 포장으로 컨트롤하고 있습니다" IT에 의해 디지털화 만이 진화되고 있는 것은 아니라는 것이 鈴木씨의 설명이다. “가장 중요한 것은 기업이념입니다."라며 마인드의 중요성을 강조한다.

IT와 물류시스템 개발에 투자

아스쿠루는 IT의 활용에 멈추지 않고 서비스 개발과 시스템 개발에도 거액의 투자를 실시했다. 예를들면 가장 유명한 것이 디지털 피킹이다. 고객으로부터 주문된 상품을 접을 수 있는 컨테이너 등에 넣는 것은 사람의 일이지만 그 피킹 담당자의 눈 앞에 필요한 상품의 진열대에 불이 들어오고 수량까지 표시된다. 또한 약 200만사에 달하는 고객으로부터 방대한 수주와 1만2천 아이템을 넘는 상품군, 또한 구매이력 등을 활용한 Data Mining등 이 실제로 이루어져 지난 8월부터 수요예측시스템 등이 가동돼 아스쿠루 사업의 대부분이 디지털화 되어 있는 것을 증명한다.

물류센터의 주요한 설비

아스쿠루의 특색은 정보기술로 합리화 된 수주에서 부터 출하까지의 업무 프로세스이다.
수주는 Fax-OCR과 인터넷의 활용으로 정확하고 빠른 처리시간을 실현하고 있다. 또한 물류센터에서는 컴퓨터로 제어하는 최신의 물류 기기를 도입해 다품종 소량 주문에 적합한 “아일랜드방식”을 채용하고 있다. 이것은 각 업무 에리어를 독립한 “아일랜드”로 보고 각 아일랜드를 메인의 반송라인에서 연결한 구조로 부하평준화와 생산성향상, 높은 정도의 확보를 실현시켰다. 이것에 의해 수주에서 부터 최단 20분후에 상품을 포장해 출하 할 수 있는 체제를 구축했다.
물류센터에서는 1만2천 아이템을 넘는 상품 데이터베이스에 사이즈, 중량, 그외의 정보를 등록하고 있다. 주문 데이터는 용적, 중량계산을 행해 적정한 포장골판지를 자동적으로 선택하고 피킹이 개시된다. 검품도 JAN코드 또는 중량 체크에 의해 실시된다. 그리고 출하방면별, 서비스별로 마스터 데이터로에 의해 자동 구분돼 배송차에 실려 출하되게 된다.
일본에 있어서 주문한 상품이 내일 도착한다는 것은 상당히 편리함을 느끼게 하는 서비스이다. 최근에는 당일 배송도 실현되고 있어 저렴한 가격과 무료 배송비를 생각하면 고객의 입장에서는 고맙다는 느낌마저 들 정도의 회사이다. 문구용품의 오피스를 대상으로 지금까지의 유통/물류 시스템을 다시 한번 생각해보고 진정한 고객은 누구인가라는 기본에 돌아가 성공한 아스쿠르는 다단계 유통이 아직까지도 관행으로 유지되고 있는 많은 업계에 다시한번 생각해 보게하는 비지니스 찬스가 아닌가 싶다.